Was ist beratender Verkauf?
Inhalt
- Vertrauen aufbauen
- Wie werde ich Experte?
- Vorbereitungszeit ist der Schlüssel
- Großherzig sein zahlt sich aus
Der Begriff "beratender Verkauf" tauchte erstmals in dem Buch "Consultative Selling" von Mack Hanan aus den 1970er Jahren auf. Es wird eine Verkaufstechnik untersucht, bei der der Verkäufer als Fachberater für seine potenziellen Kunden fungiert und Fragen stellt, um festzustellen, was der potenzielle Kunde benötigt. Der Verkäufer verwendet diese Informationen wiederum, um das bestmögliche Produkt (oder die bestmögliche Dienstleistung) auszuwählen, um einen Bedarf zu decken.
Der beratende Verkauf geht häufig Hand in Hand mit dem Mehrwertverkauf, einem Ansatz, bei dem ein Verkäufer kundenspezifische Vorteile in Bezug auf sein Produkt oder seine Dienstleistung präsentiert. Wenn der Beratungsansatz ordnungsgemäß ausgeführt wird, werden häufig viele Informationen über die Wünsche des potenziellen Kunden aufgedeckt. Dies erleichtert es dem Verkäufer, diese Wünsche zu berücksichtigen und sie mit den Vorteilen in Bezug auf das von ihm verkaufte Produkt abzugleichen.
Vertrauen aufbauen
Der größte Vorteil des beratenden Verkaufsansatzes besteht darin, dass der Verkäufer schnell eine Beziehung aufbauen und sich gleichzeitig als Expertenressource für seine potenziellen Kunden präsentieren kann. Der Aufbau des Rapports beruht auf der Bereitschaft des Verkäufers, hilfreiche und wertvolle Informationen mit potenziellen Kunden zu teilen, ohne eine Gegenleistung zu verlangen. Und sobald der Verkäufer sein Fachwissen unter Beweis stellt, wird sich der potenzielle Käufer wahrscheinlich erneut an ihn wenden, wenn er Fragen oder Bedenken zu diesem Fachgebiet hat.
Wie werde ich Experte?
Da es ein wesentlicher Bestandteil des beratenden Verkaufsansatzes ist, sich als Experte zu präsentieren, müssen Sie sich die Zeit nehmen, um sich zu etablieren, bevor Sie beginnen. Zuerst muss man sich dieses Fachwissen aneignen - was viel einfacher ist als die meisten Leute denken. Sie haben wahrscheinlich bereits einige Kenntnisse über ein Thema im Zusammenhang mit dem, was Sie verkaufen. Wenn Sie auf diesem Wissen aufbauen, werden Sie schnell in eine Position gebracht, in der Sie mehr über das Thema wissen als Ihre potenziellen Kunden. Dies ist alles, was Sie benötigen, um sich als Experte zu positionieren. Der zweite Teil, um Experte zu werden, besteht darin, Anmeldeinformationen für sich selbst zu erstellen, um Ihren Anspruch zu untermauern. Dies kann durch das Schreiben von Blog- und Social-Media-Posts sowie durch das Sammeln von Testimonials von früheren Kunden erreicht werden. Abhängig von Ihrem Fachgebiet möchten Sie möglicherweise auf eine Zertifizierung durch ein stationäres oder Online-Schulungsprogramm hinarbeiten.
Vorbereitungszeit ist der Schlüssel
Die gründliche Qualifizierung von Interessenten vor der Terminvereinbarung ist ein wesentlicher Bestandteil des Beratungsansatzes. Wenn Sie nicht im Voraus wissen, dass Ihr Produkt für Ihren potenziellen Kunden geeignet ist, können Sie während eines Termins wertvolle Zeit damit verschwenden, den potenziellen Kunden nach Informationen zu suchen. Am Ende stellen Sie möglicherweise sogar fest, dass Sie nicht die Anforderungen des potenziellen Kunden erfüllen können.
Großherzig sein zahlt sich aus
Selbst wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und sich herausstellt, dass Ihr eigenes Produkt nicht wirklich zu Ihrem potenziellen Kunden passt, können Sie dennoch etwas aus der Erfahrung herausholen. In dem alten Ferienklassiker "Miracle on 34th Street" gewinnt der Macy's Santa Claus, weil er Eltern zu seinem Konkurrenten (Gimbles) schickt, um ein Spielzeug zu kaufen, wenn Macy's nicht mehr im Produkt ist. Großherzig zu sein, zahlt sich aus. Wenn Sie einen Interessenten auf das Produkt eines Mitbewerbers verweisen, gewinnen Sie den ewigen Respekt und die Dankbarkeit des Interessenten. Sie können sich bei Empfehlungen, Testimonials und anderen Hilfen auf ihn verlassen, auch wenn er nie Kunde wird.
