Strategien für produktive Verkaufstreffen
Inhalt
- Habe einen (guten) Grund
- Verkaufen Sie das Meeting
- Respektiere die Zeit des Teams
- Behalten Sie einen Gruppenfokus
- Sprechen Sie über den Verkauf
- Sei kein Wermutstropfen
Verkäufer mögen keine Besprechungen. Sie rufen lieber Interessenten an, vereinbaren Termine, schließen Verkäufe ab - mit anderen Worten, sie tun Dinge, die ihnen mehr Umsatz (und Geld) bringen. Jede Minute, die ein Verkäufer in einer Besprechung verbringt, ist eine Minute, die er nicht zum Generieren von Provisionen verwendet. Leider sind Verkaufsgespräche ein notwendiger Bestandteil der Führung eines Verkaufsteams. Der Trick, um erfolgreiche zu halten, besteht darin, sich ihnen auf eine Weise zu nähern, die Respekt für Ihre Verkäufer zeigt. Befolgen Sie diese sechs Richtlinien, und Ihr Verkaufsteam wird Sie dafür lieben.
Habe einen (guten) Grund
Zu viele Vertriebsleiter halten ein Verkaufsgespräch am Montag ab, nur weil es Montag ist und sie an diesem Tag immer ein Verkaufsgespräch hatten.
Die Existenz des Montags ist jedoch an und für sich kein triftiger Grund, eine Sitzung abzuhalten. Wenn sich ein regelmäßig geplantes Verkaufsgespräch nähert und niemand etwas Wichtiges zu besprechen hat, brechen Sie das Treffen ab. Die Faustregel für die Entscheidung, ob ein bestimmtes Thema eine Besprechung erfordert?
Wenn Sie die Nachricht in ein oder zwei schriftlichen Absätzen vermitteln können, brechen Sie die Besprechung ab und geben Sie stattdessen ein Memo weiter.
Verkaufen Sie das Meeting
Behandeln Sie Verkaufsgespräche wie potenzielle Präsentationen. Schreiben Sie lange vor dem Meeting mindestens einen Überblick darüber, was Sie sagen werden, und lassen Sie Folien, Handouts usw. im Voraus erstellen.
Zeigen Sie in Ihrer Präsentation, wie Sie dem Verkaufsteam zugute kommen, indem Sie ihm diese Informationen geben. Natürlich wird nicht jede Präsentation eine gute Nachricht sein, aber es wird für das Team immer noch wichtig sein, dies zu wissen (oder warum halten Sie das Meeting ab?).
Stellen Sie also sicher, dass Ihre Verkäufer wissen, dass Sie ihre kostbare Zeit nicht verschwenden. Wenden Sie dieselbe Regel auf alle anderen an, die eine Besprechung abhalten oder bei einer Ihrer Besprechungen eine Präsentation halten möchten.
Respektiere die Zeit des Teams
Wenn Sie dem Verkaufsteam mitteilen, dass es sich um eine einstündige Besprechung handelt, dürfen Sie nicht zulassen, dass sie sich auf anderthalb Stunden erstreckt. Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, eine Tagesordnung mit klar gekennzeichneten Zeiträumen für jede Phase des Meetings zu veröffentlichen.
Wenn die Zeit für ein bestimmtes Ereignis abgelaufen ist, sollten Sie es rücksichtslos beenden. Wenn Sie feststellen, dass Sie nicht genügend Zeit für einen Punkt eingeräumt haben, schlagen Sie ein Folgetreffen vor, um diese Angelegenheit ausführlicher zu behandeln.
Behalten Sie einen Gruppenfokus
Bei einem Verkaufsgespräch geht es darum, Dinge zu besprechen, die für alle Teilnehmer von Interesse sind. Wenn eine Person ein Problem hat, bieten Sie an, es später einzeln zu besprechen.
Dies gilt nicht für die Beantwortung einzelner Fragen zu einem Gruppenproblem - zum Beispiel; Ein neuer Vergütungsplan wird wahrscheinlich viele Fragen aufwerfen, die viele Verkäufer teilen werden.
Sprechen Sie über den Verkauf
Es scheint ziemlich offensichtlich, dass ein Verkaufsgespräch eine Diskussion über verkaufsbezogene Themen beinhalten sollte, und dennoch schaffen es Themen wie unordentliche Küchen und Parkprobleme irgendwie, sich in viele Verkaufsgespräche einzuschleichen.
Geeignete Punkte für eine Verkaufsbesprechungsagenda wären neue Produktversionen, Preisänderungen, Verkaufstraining, Planung vor dem Termin, Werbeaktionen und Verkaufskampagnen sowie deren Analyse, bevorstehende Änderungen der Verkaufsquoten usw.
Sei kein Wermutstropfen
Einige der Themen, die in Verkaufsgesprächen auftauchen, sind unangenehm. Lassen Sie sich durch diese Probleme nicht vom Team stürzen. Wenn Sie schlechte Nachrichten zu überbringen haben, setzen Sie diese in den frühen Teil der Tagesordnung und versuchen Sie immer, mit einer hohen Note zu enden.
Sie können beispielsweise jedes Meeting schließen, indem Sie dem höchsten Produzenten der letzten Woche (oder wie lange es seit dem letzten Meeting her ist) gratulieren und ihn bitten, ein oder zwei Vorschläge mit dem Rest des Teams zu teilen.
