Prospektion, die Ergebnisse erzielt

Inhalt

• Erstellen einer Pipeline
• Qualitätsaussichten
• Termin festlegen
• Möglichkeiten zur Generierung von Perspektiven

Wie viel Zeit verbringen Sie damit, nach Leads zu suchen? Versuchen Sie ungefähr zu schätzen, wie viele Stunden pro Woche Sie in Verkaufsprospektierungsaktivitäten investieren. Beseitigen Sie jetzt alle Aktivitäten, bei denen Sie nicht mit einem Lead in Kontakt treten und versuchen, einen Termin zu vereinbaren. Das Überprüfen von Lead-Listen, das Erstellen von Skripten und E-Mails, das Planen von Ereignissen usw. sind großartige und nützliche Aktivitäten, aber sie sind keine Prospektionsaktivitäten - sie sind Aktivitäten vor der Prospektion. Wenn Sie diese Stunden aus Ihrer Schätzung streichen, haben Sie tatsächlich so viele Stunden damit verbracht, zu schürfen. Und wenn Sie wie die meisten Verkäufer sind, ist diese überarbeitete Zahl ziemlich klein.

Erstellen einer Pipeline

Das Aufsuchen von Leads ist der erste Schritt in Ihrem Verkaufsprozess. Eine Vertriebspipeline hat eher die Form eines Trichters als eines Rohrs: Sie ist zu Beginn des Verkaufsprozesses am breitesten, wenn Sie zum ersten Mal Kontakt mit Leads aufnehmen, und wird dann enger, wenn potenzielle Kunden in jeder Phase des Prozesses aus dem Betrieb aussteigen. Wenn Sie also Ihre Prospektionsaktivitäten nicht auf der hohen Seite halten, werden Sie am Ende des Prozesses furchtbar wenig Umsatz haben.

Da Sie so viele Leads erreichen müssen, um Ihren Umsatz am Laufen zu halten, sind Effizienz und ein kluger Umgang mit Ihrer Zeit beim Aufsuchen wichtiger als in jeder anderen Phase des Verkaufszyklus. Das bedeutet, jede Aktivität, die keine Ergebnisse erzielt, rücksichtslos zu reduzieren. Wenn Sie stundenlang Flyer ausdrucken und auf Windschutzscheiben kleben und nie eine einzige Antwort erhalten, ist diese bestimmte Aktivität wertlos - verbringen Sie Ihre wertvolle Zeit damit, einen Ansatz zu verfolgen, der Sie mit Ergebnissen belohnt.

Qualitätsaussichten

Gute Leads zu erhalten, ist ein entscheidender Schritt, um Ihre Prospektion effizienter zu gestalten. Wenn Sie eine Lead-Liste anrufen, bei der 50% der Leads nicht für Ihr Produkt qualifiziert sind, haben Sie nur die Hälfte Ihrer Zeit verschwendet. Finden Sie eine bessere Quelle für Leads, sei es durch Networking, den Kauf einer Liste bei einem Lead Broker oder durch ernsthafte Recherchen.

Termin festlegen

Sobald Sie Ihre Liste vor sich haben, müssen Sie ihnen etwas Wertvolles sagen, um diese Leads in die nächste Phase des Verkaufszyklus zu verschieben. Zu diesem Zeitpunkt müssen Sie sie nicht für Ihr Produkt verkaufen - das wird später kommen. Im Moment müssen Sie Ihre potenziellen Kunden über den Wert eines längeren Gesprächs mit Ihnen verkaufen. Ihr Ziel beim Aufsuchen ist es, den Termin zu verkaufen, und dazu benötigen Sie die gleichen Tools, die Sie für den Verkauf Ihres Produkts verwenden - ein gutes Angebot, einige Vorteile, um den Interessenten in Versuchung zu führen, und die Fähigkeiten, sie so zu präsentieren wird Ihre Aussichten faszinieren.

Möglichkeiten zur Generierung von Perspektiven

Kaltanrufe über das Telefon, E-Mail-Prospektion, Besuche von Tür zu Tür und sogar Schneckenpost sind potenzielle Prospektionsmöglichkeiten. Sie müssen viel Zeit mit einer oder mehreren dieser Aktivitäten verbringen, um Ergebnisse zu erzielen. Normalerweise ist es am effektivsten, mehrere Vertriebskanäle zu verwenden, um Ihre Leads zu erreichen, da einzelne potenzielle Kunden besser auf verschiedene Kanäle reagieren. Wenn Sie beispielsweise dreimal versucht haben, eine Entscheidungsträgerin telefonisch zu erreichen, und sie nie da ist, ist das Abfeuern einer E-Mail möglicherweise der beste Weg, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen.

Der andere häufige Fehler beim Aufsuchen besteht darin, zu schnell aufzugeben. Die meisten Interessenten benötigen mehrere Kontakte, bevor sie einem Termin zustimmen. Wenn Sie Ihre Kontaktversuche abwechseln (ein Anruf gefolgt von einer E-Mail oder umgekehrt), wird die Aussicht nicht durch Ihre Beharrlichkeit gestört, und Sie erhalten zusätzliche Möglichkeiten, diesen Termin festzulegen.