Die Bedeutung von WIIFM im Vertrieb
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Erfahrene Verkäufer scherzen oft: "Jeder Lieblingsradiosender ist WII-FM." Sie beziehen sich auf das Akronym WIIFM: "Was bringt es mir?" Und nein, das heißt nicht, dass Sie der Verkäufer sind. Es bedeutet Ihren Interessenten oder potenziellen Kunden.
Nutzen Sie WIIFM zu Ihrem Vorteil
Die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden sollten bei der Erstellung Ihres Pitch im Vordergrund stehen. Jeder Interessent, den Sie ansprechen, wird Ihren Pitch aus Sicht von WIIFM berücksichtigen. Deshalb ist es so wichtig, über die Vorteile und nicht über die Merkmale Ihres Verkaufs zu sprechen - sagen Sie ihm buchstäblich, was für ihn drin ist.
Interessenten ist es egal, dass Sie diesen Monat mindestens drei weitere Verkäufe abschließen müssen oder dass Sie einen großen Gewinn erzielen möchten, bevor Sie in den Urlaub fahren. Und warum sollten sie? Keines dieser Dinge kommt ihnen zugute. Ihr Interessent möchte wissen, was er oder sie durch den Kauf Ihrer Produkte gewinnen kann, und es sollte etwas ziemlich Wesentliches sein, wenn Sie möchten, dass er oder sie sich schnell bewegt. Aus diesem Grund profitieren Outsell-Funktionen so dramatisch.
Die Vorteile eines Kaufs
Vorteile sind konkrete Beispiele dafür, was der Interessent gewinnen kann, wenn er bei Ihnen einkauft. Infolgedessen appellieren sie direkt an die WIIFM-Denkweise. Merkmale hingegen sind spezifische Fakten zu einem Produkt. Sie erklären nicht, wie das Produkt das Leben Ihres potenziellen Kunden verbessern wird.
Angenommen, Sie verkaufen Autos. Wenn Sie einem potenziellen Kunden mitteilen, dass ein bestimmtes Modell in 7,4 Sekunden von 0 auf 60 Meilen pro Stunde beschleunigt, ist dies eine Funktion. Es ist schön zu wissen, aber es bringt nicht viel dazu, ihn zu überzeugen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben. Aber wenn Sie der Aussicht sagen, dass die hohe Beschleunigung des Autos es ihm ermöglicht, sicher auf die Autobahn zu fahren, ist das ein Vorteil. Sie erzählen dem Interessenten WIIFM.
Oder nehmen wir an, Ihre Aussicht ist eine ältere Frau, die sich dem Rentenalter nähert und sich nicht so sehr um die Beschleunigung kümmert wie um die Zuverlässigkeit und ihr Budget nach der Pensionierung. Sie ist lauwarm, denn obwohl sie wirklich ein neues Auto will, möchte sie sich keine Sorgen um eine Autozahlung machen müssen, wenn sie diese Zeitschaltuhr zum letzten Mal seit einigen Jahren schlägt.
Sie können weiter und weiter über die Eigenschaften des Autos sprechen, oder Sie können darauf hinweisen, dass das Auto, wenn es jetzt kauft, höchstwahrscheinlich bis zu seiner Pensionierung ausgezahlt wird oder in der Nähe davon ist. Hätte sie nicht lieber jetzt als damals eine Autozahlung?
Sein ausgezahlter Trade-In hat 90.000 Meilen. Sie könnten erwähnen, dass es ihn höchstwahrscheinlich nicht ohne größere kostspielige und unerwartete Reparaturen durch ihren Ruhestand bringen wird.Das istWas ist für sie drin?
Der So-What-Faktor
Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass der Nutzen eines potenziellen Kunden der "na und?" Eines anderen potenziellen Kunden ist. Nicht jeder hat die gleichen Bedürfnisse. Sie schätzen die gleichen Dinge nicht gleichermaßen. WIIFM bedeutet auch, dass Sie sich die Zeit nehmen sollten, um zu verstehen, wonach der Interessent sucht und woher er kommt. Passen Sie dann die Vorteile an, die Sie auswählen, um diese Anforderungen zu besprechen.
