Was ist ein Gatekeeper?
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Ein Gatekeeper in der Wirtschaft spielt die Rolle, an die sich der Begriff erinnert. Jemand, der an einem Einstiegspunkt steht, um zu verhindern, dass unerwünschter Verkehr durchkommt. Es ist die Person, die für die Entscheidung verantwortlich ist, wer zum Entscheidungsträger gelangen kann, mit dem Ziel, eine Unterbrechung durch störende Besucher und Anrufer zu verhindern. Gatekeeper und Verkäufer sind oft uneins, da sie normalerweise entgegengesetzte Ziele verfolgen.
Die Rolle eines Torwächters
Der Gatekeeper eines Unternehmens ist in der Regel die Person an vorderster Front, z. B. eine Empfangsdame oder eine Sekretärin in einem Unternehmen. In einem Restaurant kann es der Maître d 'sein. In allen Fällen ist der Entscheider, Manager oder Küchenchef mit der Herausforderung beschäftigt, das Geschäft am Laufen zu halten und profitabel zu sein. Sie können nicht jeden Anruf entgegennehmen oder jeden Besucher sehen, da dies sie von ihrem Hauptfokus und ihrer beruflichen Verantwortung abbringen würde.
Betreten Sie den Gatekeeper, der die verantwortliche Person abschirmt und schützt. Der Gatekeeper überprüft Anrufe und Besucher und lenkt normalerweise diejenigen ab, die sie für unwichtig halten. Ein guter Gatekeeper ist intuitiv und kann eine unwichtige Unterbrechung schnell erkennen. Jedem, der nicht anruft, um sich zu beschweren oder etwas zu kaufen, sondern etwas für sich selbst möchte, wie z. B. Verkäufer, wird der Zugang verweigert.
Gatekeeper und Außendienstmitarbeiter
Viele Gatekeeper entwickeln ein gewisses Maß an Feindseligkeit gegenüber externen Verkäufern. Dies ist verständlich, wenn Sie bedenken, dass Verkäufer häufig auf Tricks oder Lügen zurückgreifen, um an Gatekeepern vorbeizukommen und den Entscheidungsträger zu erreichen. Ein Gatekeeper, der jemandem unwürdigen Zugang zum Chef gewährt, wird wahrscheinlich gerügt, sodass er motiviert ist, seine Arbeit gut zu machen.
Es gibt keinen Trick, der den Gatekeeper und den Entscheidungsträger nicht davon abhält, sich über Sie zu ärgern. Das ist nicht gut, wenn Sie auf einen Verkauf hoffen. Stattdessen ist es besser, den Gatekeeper professionell mit Respekt zu behandeln. Hoffentlich gewinnen Sie ihre Zusammenarbeit, und dies kann Ihren Verkauf viel einfacher abschließen. Die Alternative besteht darin, sie so zu bekämpfen, dass Sie keine Chance mehr haben, jemals mit dem Entscheidungsträger zu sprechen.
Den Torhüter durchbrechen
B2B-Gatekeeper wie Rezeptionisten und Sekretäre sind in der Regel dafür verantwortlich, alle allgemeinen Telefonanrufe für das Büro entgegenzunehmen und Termine festzulegen. Sie sind selten in den Entscheidungsprozess involviert, daher besteht Ihre beste Taktik darin, das System zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Versuchen Sie nicht, an ihm oder ihr vorbei zu kommen. Lassen Sie sie stattdessen ihre Arbeit erledigen und vereinbaren Sie einen Termin mit dem Entscheidungsträger.
Assistenten der Geschäftsleitung werden häufig in den Kaufprozess einbezogen, zumindest auf beratender Ebene. Daher möchten Sie bei dieser Art von Gatekeeper möglicherweise einen anderen Ansatz wählen. Sie müssen ihn oder sie verkaufen und ihnen dann etwas Zeit geben, um Sie an den Chef zu verkaufen. Erklären Sie zunächst, was Sie anbieten, und teilen Sie ihnen dann mit, dass Sie die Basis in etwa einer Woche erneut berühren werden. Es ist am besten, diese Art von Gatekeepern als Erweiterung des Entscheidungsträgers zu behandeln.
B2C-Verkäufer müssen sich auch mit Gatekeepern befassen, obwohl die Gatekeeper-Funktion weniger formal ist. Zum Beispiel könnte ein Elternteil als Pförtner für sein Kind fungieren, oder eine Frau könnte es für ihren Ehemann tun. B2C-Gatekeeper haben im Allgemeinen ein Mitspracherecht beim Kauf, daher ist es äußerst wichtig, ihnen gegenüber respektvoll zu sein. Wie beim Assistenten der Geschäftsleitung möchten Sie vielleicht auch etwas Zeit investieren, um sie zu verkaufen.
