Grundlegendes zu Ihrer Verkaufsquotenvereinbarung

Inhalt

• Quoten von der Managementseite
• Wie die meisten Quoten formuliert sind
• Die Bedeutung von Quoten
• Quoten aus Sicht eines Vertriebsprofis

Lieben Sie sie oder hassen Sie sie, Verkaufspositionen und Quoten gehen Hand in Hand. Während fast jedem Vertriebsprofi eine Quote zugewiesen wird, verstehen viele nicht, wie sie formuliert sind, warum sie wichtig sind und wie ein umfassendes Verständnis Ihrer Quote ein wesentlicher Faktor für Ihren Erfolg in Ihrer Verkaufskarriere sein kann.

Quoten von der Managementseite

Das Management sieht Verkaufsquoten sowohl als Instrument zur Prognose als auch zur Rechenschaftspflicht seiner Vertriebsprofis. Ohne zugewiesene Quoten haben die Mitarbeiter keine formalisierten Umsatz- oder Aktivitätsziele, auf die sie schießen können, und das Management wird geschwächt, ohne auf eine objektive Erwartung verweisen zu können, der sowohl die Manager als auch die Mitarbeiter zustimmen. Während die Mitarbeiter möglicherweise nicht unbedingt mit den ihnen zugewiesenen Quoten einverstanden sind, schließen die meisten Arbeitgeber die Anerkennung einer zugewiesenen Verkaufsquote als Voraussetzung für die Beschäftigung ein. Diese Bestätigung bedeutet, dass der angestellte Vertriebsprofi versteht, dass von ihm erwartet wird, dass er mindestens sein zugewiesenes Kontingent erstellt, und dass das Management das Recht hat, von seinen Mitarbeitern zu erwarten, dass sie zugewiesene Kontingente liefern.

Quoten sind jedoch kein reines Mittel für das Management, um seine Mitarbeiter zur Rechenschaft zu ziehen. Quoten werden auch als Messinstrument verwendet, um zu schätzen und vorherzusagen, wie viel Umsatz von jedem Mitarbeiter oder jeder Kontobasis erwartet werden kann und sollte. Während das Management die zugewiesenen Quoten im Vergleich zu ihren Schätzungen häufig erhöht, basieren die Quoten (normalerweise) auf der Realität und basieren auf angemessenen Erwartungen.

Wie die meisten Quoten formuliert sind

Wenn Sie für eine Vertriebsgesellschaft mit mehreren Vertriebsgebieten oder Produktlinien arbeiten, ist Ihre zugewiesene Quote wahrscheinlich das Ergebnis früherer Leistungen, Marktanteile und Marktdaten. Obwohl diese etwas verwirrend erscheinen mögen, sollten Sie verstehen, dass für fast jede Branche unabhängige Berichte verfügbar sind, die die Gesamtchance für jedes Marktgebiet beschreiben und häufig von Vertriebsunternehmen gekauft werden, die besser verstehen müssen, wie sie ihre Produkte am besten vermarkten, positionieren und verkaufen können oder Dienstleistungen.

Für neu gegründete Vertriebsunternehmen ist die Zuweisung von Quoten eher ein optimistischer Ansatz, da ihnen Schlüsselindikatoren wie frühere Leistungen fehlen. Die überwiegende Mehrheit der zugewiesenen Quoten ist jedoch nicht zufällig und basiert auf Untersuchungen und Erkenntnissen.

Die Bedeutung von Quoten

Quoten sind aus mehreren Gründen wichtig. Erstens geben sie dem Management ein Messinstrument, anhand dessen sie die Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter beurteilen können. Zweitens liefern Quoten wertvolles Feedback für das Management, das die Prognoseanforderungen unterstützt. Drittens werden Quoten häufig als Teil des Vergütungsplans eines Vertriebsprofis verwendet. Viele Vergütungspläne enthalten Übererfüllungsboni, mit denen Wiederholungen belohnt werden, die ihre zugewiesenen Quoten überschreiten, und einige Vergütungspläne enthalten eine variable Vergütungsspanne, die sich erhöht, je näher eine Wiederholung an der zugewiesenen Quote liegt.

Quoten aus Sicht eines Vertriebsprofis

Holen Sie sich 10 Vertriebsprofis in einen Raum und stellen Sie allen eine einfache Frage: "Wie stehen Sie zu Ihrer zugewiesenen Verkaufsquote?" Diejenigen, die antworten, dass ihre Quoten zu hoch und unrealistisch sind, sind diejenigen Wiederholungen, die weit davon entfernt sind, ihre Quoten zu erreichen. Diejenigen, die antworten, dass ihre Quoten hart, aber erreichbar sind, und die Mitarbeiter, die sehr nahe oder leicht über ihrer zugewiesenen Quote liegen. Und diejenigen, die darauf antworten, dass ihre Quote sehr genau ist und ein großartiges Motivationsinstrument darstellt, sind diejenigen, die Einnahmen erzielen, die weit über ihrer zugewiesenen Quote liegen!

Quoten gehören zu praktisch jedem Verkaufsjob und sind häufig die Ursache für den größten Stress, mit dem Vertriebsprofis täglich zu tun haben. Zu wissen, dass von Ihnen erwartet wird, dass Sie Ihr zugewiesenes Kontingent liefern, führt dazu, dass einige noch härter arbeiten als normalerweise und andere in die Welt der Angst, Beschwerden und Negativität führen.

Erfahren Sie, wie erfolgreiche Mitarbeiter ihre Kontingente anzeigen, ihre Kontingente verwalten und sie als akzeptablen Mindeststandard betrachten.