Das Verständnis des Produkts schafft Verkaufserfolg
Inhalt
Fast alle Vertriebsexperten sind sich einig, dass es für einen effektiven Verkauf entscheidend ist, zumindest die Grundlagen Ihres Produkts zu kennen. Das Verständnis Ihres Produkts ist jedoch noch hilfreicher. Der Unterschied zwischen Produktwissen und Produktverständnis? "Wissen" sind die Fakten und Zahlen, während "Verstehen" bedeutet, zu erkennen, wie sich diese Fakten und Zahlen auf den Produktbesitzer auswirken.
Wissen vs. Verstehen
Produktwissen und Produktverständnis sind dem Kontrast zwischen Funktionen und Vorteilen sehr ähnlich. Und genau wie „Funktionen verraten, Vorteile verkaufen“, verfehlt ein Verkäufer, der sich auf Produktwissen ohne Produktverständnis konzentriert, die Marke. Zum Beispiel weiß jemand, der Autos verkauft, wahrscheinlich alles über die Beschleunigungsfunktionen des neuesten Modells, die verfügbaren Lackfarben und ob es mit einem V6- oder V8-Motor ausgestattet ist. Alle oben genannten Punkte fallen unter die Kategorie Produktwissen. Der Verkäufer, der sein Produkt versteht, weiß jedoch, was jeder dieser Faktoren für unterschiedliche Interessenten bedeutet. Er weiß, dass eine hohe Beschleunigung nicht nur für den Teenager attraktiv sein wird, der sich nach Geschwindigkeit sehnt, sondern auch für die Vorstadtmutter, die sicher auf eine stark befahrene Autobahn fahren möchte.
Produktkenntnisse sind für Vertriebsmitarbeiter unbedingt erforderlich, können jedoch für sich genommen zu einem schlimmen Fall von „Expertenwissen“ führen, insbesondere bei Vertriebsmitarbeitern mit einem hochtechnischen Produkt oder einer hochtechnischen Dienstleistung. Das Ergebnis ist oft ein Verkäufer, der ausführlich über Produktspezifikationen spricht, die für die meisten Interessenten wenig oder gar nichts bedeuten. Eine Sucht nach Fachjargon ist eine weitere häufige Nebenwirkung. In extremen Fällen können diese Aspekte des Experten-Itis den Pitch eines Verkäufers völlig unverständlich machen. Und wenn Ihre Interessentin nicht verstehen kann, was Sie sagen, wird sie wahrscheinlich nicht bei Ihnen kaufen!
Das Produktverständnis hingegen ermöglicht es einem Verkäufer, diese technischen Details in Begriffen darzustellen, die für potenzielle Kunden sinnvoll sind. Ein neuer Computer mit Dual-Core-Prozessoren und zwei Terabyte Festplattenspeicher könnte also als "... ein Computer, der viel Platz für all die Filme bietet, die Sie herunterladen möchten und der immer noch sehr schnell läuft!"
Verwenden Sie das Produkt
Der beste Weg, um den Sprung zwischen Wissen und Verständnis zu schaffen, besteht darin, das Produkt selbst zu verwenden. Wenn Ihr Unternehmen Ihnen kostenlosen Zugang zu Ihren Produkten gewährt, nehmen Sie auf jeden Fall so viele wie möglich und verwenden Sie sie so oft wie möglich. Wenn Sie auch Kopien der Modelle Ihres Konkurrenten erhalten können, umso besser, können Sie genau erklären, wie sich Ihr Produkt unterscheidet und (hoffentlich) besser.
Wenn Ihr Unternehmen Ihnen nicht das Produkt geben kann oder will, das Sie selbst ausprobieren können, ist die nächstbeste Option eine kleine Marktforschung. Vereinbaren Sie Termine mit einigen Ihrer besten Kunden und bitten Sie sie, Ihnen ihre Erfahrungen mit den Produkten Ihres Unternehmens mitzuteilen. Versuchen Sie klar zu machen, dass Sie brutale Ehrlichkeit wollen, da es fast immer Möglichkeiten gibt, wie Ihre Produkte sowohl gut als auch schlecht sind. Je mehr Sie über beide Aspekte wissen, desto besser.
In vielerlei Hinsicht geht das Produktverständnis mit dem Verständnis der potenziellen Kunden einher. Je mehr Informationen Sie sowohl über Ihre Produkte als auch über Ihre potenziellen Kunden haben, desto besser können Sie sich aneinander anpassen. Je weniger Zeit Sie mit Spielen verschwenden, die von Anfang an zum Scheitern verurteilt sind glücklicher werden Ihre Kunden sein.
