Verkaufsvergütung an Verkaufsquoten binden
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Die meisten Verkäufer sind hoch geldmotiviert. Fragen Sie einen Top-Verkäufer, wie viel Geld er nächstes Jahr verdienen möchte, und die Antwort lautet fast zwangsläufig "So viel wie möglich". Es kann also so einfach sein, Ihr Verkaufsteam dazu zu bringen, seine Verkaufsquoten zu erfüllen - und zu übertreffen -, wie die richtigen Belohnungen festzulegen.
Der Floating Compensation Plan
Ein schwebender Vergütungsplan kann die Superstar-Darsteller belohnen, während sie unter den Verkäufern, die dazu neigen, jede Quote zu verpassen, ein Feuer anzünden. Im Wesentlichen binden Sie unterschiedliche Provisionssätze an unterschiedliche Leistungsniveaus. Nehmen wir an, Ihr Widget-Verkaufsteam hat ein Verkaufsziel von 100 Widgets pro Monat. Sie entscheiden, dass ein Verkäufer, der genau 100 Widgets verkauft, eine Provision von 25 Prozent erhält. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nur 80 Widgets verkauft, erhält er eine Provision von 20 Prozent. Wenn er 60 Widgets verkauft, erhält er eine Provision von 10 Prozent und so weiter.
Vergessen Sie aber nicht, sowohl die Karotte als auch die Peitsche aufzutragen. Wenn Sie mit dem obigen Beispiel fortfahren, können Sie einem Verkäufer, der 120 Widgets verkauft, einen Provisionssatz von 30 Prozent geben. Ein Vertriebsmitarbeiter, der 150 Widgets verkauft, erhält möglicherweise eine Provision von 40 Prozent usw.
Wenn Ihr Verkaufsteam unterschiedliche Quoten für mehrere Produkte oder Dienstleistungen hat, können die Provisionsstrukturen komplizierter werden, aber das wesentliche Programm sollte gleich bleiben. Wenn das Kontingent des Verkaufsteams 75 von Widget A und 25 von Widget B verkauft, strukturieren Sie die Provisionen entsprechend. Wenn das Unternehmen ein neues Produkt auf den Markt bringt und möchte, dass Vertriebsmitarbeiter dieses Produkt wirklich vorantreiben, bieten Sie möglicherweise eine "Bonus" -Provision an, die höhere Auszahlungen für den Verkauf dieses bestimmten Produkts bietet.
Der Floating Commission Plan
Der „schwebende“ Provisionsplan bindet die Vergütung direkt an die Leistung. Darüber hinaus ist dies sowohl für das Unternehmen als auch für den Verkäufer steuerlich sinnvoll. Schließlich verdient ein Vertriebsmitarbeiter, der 150 Prozent des Kontingents verkauft, viel mehr Geld als ein Vertriebsmitarbeiter, der nur 50 Prozent des Kontingents verkauft. Daher verdient der ehemalige Verkäufer einen höheren Prozentsatz des Gewinns als der letztere.
Beachten Sie, dass dieser Vergütungsplan nicht an die Anzahl der Verkäufe gebunden sein muss. Sie können es alternativ an Umsatzziele binden, z. B. könnte das Ziel darin bestehen, Widgets im Wert von 100.000 USD pro Monat zu verkaufen. Auf diese Weise können Sie die Vergütung noch genauer darauf abstimmen, wie viel Geld Ihre Vertriebsmitarbeiter für das Unternehmen generieren.
Der andere wesentliche Vorteil des variablen Vergütungsplans besteht darin, dass Ihre Superstar-Verkäufer feststellen, dass sie Provisionen in Supergröße erhalten, und sie werden es zu schätzen wissen. Es ist viel wahrscheinlicher, dass Sie an diesen Leistungsträgern festhalten, wenn Sie Ihre Wertschätzung zum Ausdruck bringen, indem Sie jeden Monat zusätzliches Geld aushändigen. Und die Verkäufer, die ihre Quoten einfach nicht festlegen können, werden auch motiviert sein, etwas dagegen zu unternehmen.
Diese Vergütungsstrategie eignet sich am besten als Motivator, wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Bonusprovisionen schnell erhalten. Je enger Sie Belohnungen an Aktionen binden, desto zufriedenstellender ist dies für Ihre Vertriebsmitarbeiter, sowohl bewusst als auch unbewusst. Monatliche oder sogar wöchentliche Provisionsauszahlungen wären also psychologisch effektiver als vierteljährliche oder jährliche Zeitpläne.
