Karriere im Verkauf von Medizinprodukten
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Machen Sie einen Spaziergang durch ein Krankenhaus und sehen Sie sich die unglaubliche Anzahl und Variation der Geräte an, die Sie sehen. Versuchen Sie bei Ihrem nächsten Arztbesuch zu zählen, wie viele medizinische Geräte Sie auf Ihrem Weg vom Wartezimmer zum Untersuchungsraum weitergeben.
Wenn Sie mit dem Zählen fertig sind, stellen Sie fest, dass jedes Gerät, das Sie gesehen, gezählt und sich gefragt haben, ob es für Sie verwendet werden soll, und das dann über seinen Zweck befragt wurde, als Ergebnis eines Verkaufs an seinen Standort gelangt ist. Und wenn die Menschen nicht aufhören, krank, alt oder verletzt zu werden, werden diese Verkäufe auch in Zukunft fortgesetzt.
1099 oder W2
Die Zahl der Hersteller von Medizinprodukten ist enorm. Einige stellen nur ein bestimmtes Gerät her, andere stellen Hunderte von Geräten her. Es gibt Leute, die Geräte im Wert von mehreren Millionen Dollar entwerfen, bauen und verkaufen, und andere stellen medizinische Wattestäbchen her. Die Variationen scheinen endlos zu sein, ebenso wie die Art und Weise, wie ihre Vertriebsprofis ihr Einkommen verdienen. Im Allgemeinen sind Vertriebsmitarbeiter, die medizinische Geräte verkaufen, entweder unabhängige Vertriebsprofis oder Vollzeitmitarbeiter, die W2 erhalten. Wenn Sie an einer Karriere im Verkauf von Medizinprodukten interessiert sind, sollten Sie eine ziemlich gleichmäßige Aufteilung zwischen den Positionen mit 1099 Mitarbeitern und den Positionen erwarten, für die Sie ein Mitarbeiter des Unternehmens sein müssen.
Wenn Sie nicht nur mit einem Provisionsplan arbeiten können, der eine Kombination aus Gehalt und Provisionen enthält, sollte Ihr Hauptaugenmerk darauf liegen, ein Unternehmen zu finden, das einen hohen Prozentsatz an Provisionen zahlt, basierend auf dem Bruttogewinn oder der Anzahl der verkauften Geräte.
Hersteller oder Händler
Wenn Sie eine Verkaufskarriere in der Medizintechnikbranche anstreben, konzentriert sich Ihre Suche darauf, entweder direkt für den Hersteller oder einen Händler zu arbeiten. Beide haben Vor- und Nachteile und beide haben potenzielle Nachteile.
Arbeiten für einen Hersteller
Der Hauptvorteil der direkten Zusammenarbeit mit einem Hersteller von Medizinprodukten liegt in der Preisgestaltung. Da das Unternehmen jedes Gerät herstellt, das Sie verkaufen, bietet es die größte Flexibilität bei der Preisgestaltung. Ein weiterer Vorteil ist das direkte Namensbranding. Nehmen wir an, Sie haben einen Job im Verkauf von MRT-Geräten, die von der XYZ Corporation hergestellt werden, und Sie sind an einem wettbewerbsfähigen Verkaufszyklus in einem großen Krankenhaus beteiligt. Ihr Konkurrent verkauft auch das gleiche MRT-Gerät, das von Ihrem Unternehmen hergestellt wurde, aber er arbeitet für einen Händler. Sie können nicht nur aggressiver mit der Preisunterstützung umgehen, sondern da Sie das produzierende Unternehmen vertreten, fühlen sich die Entscheidungsträger im Krankenhaus höchstwahrscheinlich wohler bei Ihnen als bei Ihrem Konkurrenten.
Es gibt auch einige Nachteile zu berücksichtigen. Das wichtigste ist Ihr begrenztes Produktportfolio. Händler haben normalerweise mehr als eine Linie, die sie repräsentieren, so dass sie ihr vorgeschlagenes Produkt besser an die Bedürfnisse eines Kunden anpassen können.
Arbeiten für einen Distributor
Händler haben Vereinbarungen, normalerweise mit mehreren Herstellern, um ihre Produkte zu verkaufen. Abhängig von ihrem Engagement erhalten sie Preisunterstützungsniveaus, mit denen sie das Gerät mit Gewinn verkaufen können. Typische Support-Levels reichen von 10% bis 40% Rabatt. Dies bedeutet, dass ein registrierter Händler ein Gerät von einem Hersteller für 10, 20, 30 oder 40% weniger als den veröffentlichten UVP (vom Hersteller empfohlener Verkaufspreis) kaufen kann.
Die meisten Händler erwarten, ihren Gewinn nicht durch den Verkauf von Geräten, sondern durch Mehrwertdienste zu erzielen. Installation oder Bestandsverwaltung sind zwei gängige Mehrwertleistungen, die den Händlern Gewinn bringen. Als Vertriebsmitarbeiter, der für einen Vertriebshändler arbeitet, sollten Sie sicherstellen, dass Sie sowohl beim Verkauf des Geräts als auch bei zusätzlichen verkauften Dienstleistungen eine Provision verdienen können. Wenn nicht, müssen Sie feststellen, ob der Markt, an den Sie verkaufen, Margen unterstützt, die hoch genug sind, um das gewünschte Einkommen zu erzielen.
Sie müssen auch bestimmen, gegen wie viele Konkurrenten, einschließlich der Möglichkeit, gegen Herstellervertreter anzutreten, gegen die Sie antreten werden.
Schließlich ist es wichtig zu verstehen, wie viele verschiedene Hersteller Sie vertreten und wie viele verschiedene Geräte Sie verkaufen können. Mehr ist nicht unbedingt besser, aber mehr ist besser als nicht genug! Unabhängig davon, wie viele Sie verkaufen, müssen Sie der Fachexperte für das Gerät oder die Geräte sein, die Sie verkaufen. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, mit dem Sie nicht sehr vertraut sind, werden Sie wahrscheinlich nicht viele Geräte verkaufen!
