Steigern Sie die Produktivität Ihres Verkaufsteams
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Als Vertriebsleiter ist es Ihre Aufgabe, Ihr Team am Produzieren zu halten. Tatsächlich reicht der Status Quo nicht aus, und die meisten Vertriebsleiter müssen ihre Vertriebsteams noch besser machen, um ihre Chefs bei Laune zu halten.
Wenn Sie die Anzahl Ihrer Teams verbessern möchten, müssen Sie ihnen die Tools zur Verfügung stellen, mit denen sie die Aufgabe erfüllen können.Dies umfasst sowohl physische Tools (ein gutes CRM-Programm, solide Lead-Listen, Broschüren und andere Marketingmaterialien) als auch mentale Tools (Verkaufstraining, Coaching und allgemeine Anleitung).
Werkzeuge
Wenn Sie die physischen Tools erhalten, die Ihr Team benötigt, müssen Sie möglicherweise mit der Geschäftsleitung zusammenarbeiten, da diese Tools unweigerlich Geld kosten. Wenn Sie dem Managementteam in der Regel zeigen können, wie sie von diesem Geld profitieren (indem Sie Ihr Team dazu bringen, mehr Geld für das Unternehmen zu verdienen), haben Sie eine hervorragende Chance, sich durchzusetzen. Wenn das Geld jedoch nicht verfügbar ist, müssen Sie Kompromisse eingehen. Beispielsweise können Sie ein kostenloses CRM für Ihr Verkaufsteam erwerben, das nicht so umfassend ist wie das, das Sie sich nicht leisten können.
Der größte Teil der physischen Unterstützung, die Sie Ihrem Verkaufsteam geben, besteht darin, Zeit zu sparen. CRM-Software automatisiert bestimmte Aufgaben und organisiert Kundendaten, sodass Informationen schnell gefunden werden können. Wenn Sie Ihrem Team Lead-Listen und Marketingmaterialien geben, müssen Sie diese Artikel nicht mehr selbst erstellen. Wenn Sie Ihrem Verkaufsteam die administrative Arbeit abnehmen, haben Sie viel mehr Zeit, sich vor potenzielle Kunden zu setzen und zu verkaufen, was in der Regel zu einer erheblichen Verbesserung ihrer Anzahl führt.
Im Idealfall können Sie Ihren Verkäufern einen Verwaltungsassistenten zur Verfügung stellen, mit dem sie Papierkram erledigen und Serienbriefe erstellen können, während sich Ihr Team ausschließlich auf den Verkauf konzentriert. Wenn dies jedoch nicht möglich ist, versuchen Sie zumindest, ihnen die Technologie zu geben, um die Verwaltungsarbeit zu beschleunigen.
Verkaufstraining ist wichtig und hilfreich für jeden Verkäufer, egal wie hochrangig er ist. Es gibt immer neue Wege, Dinge zu tun und neue Werkzeuge zu meistern. Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten mindestens regelmäßig über die Produkt- und Serviceangebote Ihres Unternehmens geschult werden.
Denkweise
Mentale Hilfe ist etwas schwieriger. Wenn ein bestimmter Verkäufer Schwierigkeiten hat, müssen Sie herausfinden, was das Problem verursacht, bevor Sie versuchen können, es zu lösen. Sind sie schwach bei Kaltakquise? Haben sie Probleme beim Schließen? Vielleicht ist ihr Territorium nicht mehr so fruchtbar wie früher. Der beste Weg, dies herauszufinden, besteht darin, sich mit den Metriken Ihres Teams vertraut zu machen. Wissen Sie, wie viele Kontakte sie pro Tag knüpfen, wie viele Termine sie aus diesen Kontakten generieren und wie viele dieser Termine zu tatsächlichen Verkäufen führen. Wenn ein Verkäufer Schwierigkeiten hat, seine Ziele zu erreichen, können Sie diese Kennzahlen der letzten Wochen überprüfen und feststellen, welche Zahlen niedrig sind.
Eins zu eins
Es ist auch eine gute Idee, regelmäßige Einzelgespräche mit jedem Verkäufer zu führen. Diese können kurz sein, vorausgesetzt, es gibt keine offensichtlichen Leistungsprobleme. Alles, was Sie brauchen, sind ein paar Minuten, um ihre emotionale Temperatur zu messen und jedem Verkäufer die Möglichkeit zu geben, Beschwerden auszusprechen. Betrachten Sie es als "vorbeugende Wartung". Wenn Sie regelmäßig mit Ihrem Verkaufsteam sprechen und fragwürdige Kennzahlen regelmäßig überprüfen, können Sie sich entwickelnde Probleme vermeiden, bevor sie beginnen.
