So überwinden Sie die Angst vor dem Abschluss eines Verkaufs

Inhalt

• Erinnern Sie sich an Ihr "Warum"
• Lassen Sie sich nicht von einem Nein entmutigen
• Haben Sie einen Plan für den Umgang mit Einwänden
• Versprich nur, was du liefern kannst
• Wissen, wann es Zeit ist, weiterzumachen
• Denken Sie daran: Der Abschluss ist nicht das Ende

Sie haben viel Arbeit in die Suche, Qualifizierung, den Aufbau von Beziehungen, das Entwerfen eines Angebots und die Bereitstellung von Präsentationen gesteckt, und jetzt ist es an der Zeit, den Verkauf abzuschließen. Aber vielleicht fangen deine Handflächen an zu schwitzen. Dein Magen beginnt sich zu drehen. Sie werden zunehmend selbstbewusster und haben Angst davor.

Klingt bekannt? Sie sind nicht allein mit Besorgnis, wenn Sie versuchen, einen Deal abzuschließen. Aber zum Glück kann jeder mit der richtigen Herangehensweise und Denkweise durch die Angst zu einem selbstbewussten Abschluss kommen.

Erinnern Sie sich an Ihr "Warum"

Nehmen Sie sich etwas Zeit, um über Ihre Verkaufsquoten und Provisionsziele hinauszuschauen und sich daran zu erinnern, warum Sie das tun, was Sie tun. Überlegen Sie, was Sie an dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen, leidenschaftlich macht, und listen Sie auf, wie es letztendlich den Menschen hilft. Dies ist dein "Warum".

Wenn Sie sich jedem Abschluss als Chance nähern, persönlich sicherzustellen, dass die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden erfüllt und seine Probleme gelöst werden - eine Chance, ihm zu helfen und ihm zu dienen -, kann dies plötzlich etwas weniger beängstigend wirken.

Ja, ein Verkauf führt zu einem Gewinn, aber was noch wichtiger ist, er führt zu einem zufriedenen Kunden.

Lassen Sie sich nicht von einem Nein entmutigen

Wenn Sie von einem potenziellen Kunden "Nein" hören, bedeutet dies nicht unbedingt, dass Sie aufgeben und weitermachen sollten. Wenn Sie um einen Verkauf bitten und ein "Nein" erhalten, bedeutet dies nicht, dass es keinen Verkauf gibt. Dies bedeutet häufig, dass der potenzielle Kunde mehr Informationen benötigt oder dass Sie ihm helfen müssen, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen, klarer zu erkennen.

Die Angst vor Ablehnung ist für Verkäufer oft eine Hauptursache für Angst.

In den meisten Fällen sollten Sie einen Abschluss nicht aufgeben, nachdem Sie das erste - oder sogar dritte - "Nein" erhalten haben, obwohl Sie möglicherweise versucht sind, dies zu tun. Bauen Sie stattdessen weiterhin Rapport auf, stellen und beantworten Sie Fragen, demonstrieren Sie Wert und zeigen Sie Ihrer Perspektive, dass Sie die Lösung für ihre Probleme anbieten können. Wenn Sie herausfinden, warum der Interessent Ihnen ein "Nein" gegeben hat, können Sie die Bedürfnisse eines Interessenten besser verstehen, damit Sie besser erklären können, wie Sie sie erfüllen können.

Viele erfolgreiche Verkäufer betrachten ein "Nein" als Gelegenheit, ein "Ja" zu erreichen. In der Tat können Sie sogar einen Interessenten fragen, was nötig wäre, um aus diesem "Nein" ein "Ja" zu machen.

Haben Sie einen Plan für den Umgang mit Einwänden

Bis zum Ende sollten Sie ein umfassendes Verständnis für die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden haben und zeigen, wie Sie diese erfüllen können. Wenn Sie die richtigen Fragen gestellt haben, sollten Sie auch ein solides Verständnis für alle möglichen Einwände haben, die während des Abschlusses dieses bestimmten Kunden auftreten können.

Wenn Sie die möglichen Einwände kennen, können Sie Antworten darauf vorbereiten. Oder noch besser, Sie können versuchen, die Präventivschlagmethode zu verwenden - indem Sie Einwände vorbringen und dann bearbeiten, bevor der Interessent überhaupt die Möglichkeit dazu hat.

Sie können Antworten auf häufig auftretende Einwände vorbereiten, die Sie bei Kunden sehen, aber auch sicherstellen, dass Sie in der Lage sind, alle Einwände zu bearbeiten, die für dieses Unternehmen spezifisch sind.

Vorbereitete Verkäufer sind selbstbewusste Schließer. Informieren Sie sich darüber, wie Sie einen Verkauf abschließen können, egal ob Sie Anfänger oder Veteran sind. Sie können beginnen, indem Sie diese drei grundlegenden Strategien für den Abschluss eines Verkaufs lernen:

• The Assumptive Close: Stellen Sie eine Frage, die davon ausgeht, dass Ihr potenzieller Kunde das Produkt kaufen wird, z. B. "Welche Farbe möchten wir Ihnen senden?"
• Das Zeitlimit schließen: Erwähnen Sie vorhandene Einschränkungen, um die Entscheidungsfindung des Kunden zu beschleunigen, z. B. "Dieser Sonderrabatt läuft in zwei Tagen ab."
• Das benutzerdefinierte Schließen: Sehen Sie sich Ihre Notizen zu den Bedürfnissen des potenziellen Kunden an und nehmen Sie sie in die Abschlussfrage auf. „Sie benötigen also ein Auto, das Platz für mindestens zwei Erwachsene und zwei Kinder bietet, eine hohe Sicherheitsbewertung, eine gute Kilometerleistung und weniger als 30.000 US-Dollar aufweist und das Sie lieber in Blau bevorzugen? Möchten Sie noch etwas hinzufügen? "

Versprich nur, was du liefern kannst

Das Versprechen, dass Sie nicht sicher sind, ob Sie es einhalten können, führt vor dem Abschluss zwangsläufig zu Ängsten der Verkäufer. Wenn Sie jedoch in ein Abschlussgespräch eintreten und wissen, dass Sie nicht zu viel versprochen haben und nicht das Risiko einer Unterlieferung eingehen, ist es für Sie einfacher, den Abschluss als einen natürlichen Teil des Geschäftszyklus zu betrachten. Während Sie nicht der Einstellung zum Opfer fallen sollten, "einem Verkauf geschuldet" zu sein, können Sie mit mehr Vertrauen in den Abschluss gehen und wissen, dass Sie das Beste getan haben, um das Geschäft zu verdienen.

Wissen, wann es Zeit ist, weiterzumachen

Selbst die besten Vertriebsprofis der Welt wissen, dass niemand jeden Verkauf abschließen kann. Wenn Sie sich daran erinnern, kann dies sehr viel Druck von Ihrem Rücken nehmen. Und je entspannter Sie während eines Verkaufsabschlusses sind, desto besser geht es Ihnen und Ihren potenziellen Kunden.

Wenn Sie einige Male nach dem Verkauf gefragt haben und den potenziellen Kunden nicht zum Kunden machen können, müssen Sie sich möglicherweise neu gruppieren, eine neue Strategie entwickeln und sich etwas Zeit für den potenziellen Kunden nehmen. Angst entsteht oft, wenn man sich zu sehr bemüht, einen Deal abzuschließen, oder wenn man zu oft versucht, einen Deal abzuschließen, der einfach nicht abgeschlossen werden kann.

Wenn Sie sich mit einer positiven Einstellung einer Abschlussgelegenheit genähert haben und wissen, dass Sie Ihr Bestes gegeben haben und dass Ihr Vorschlag geschäftlich sinnvoll ist und Ihr Kunde einfach "nicht interessiert" sagt, ist es möglicherweise an der Zeit, weiterzumachen.

Denken Sie daran: Der Abschluss ist nicht das Ende

Ein weiterer Grund für die Angst vor dem Schließen ist die Überzeugung, dass das Schließen der letzte Schritt des Verkaufszyklus ist. Der Abschluss eines Verkaufs ist tatsächlich eine Chance, eine neue Art von Beziehung mit einem potenziellen Kunden aufzubauen. Sobald Sie nach einem Verkauf fragen und diesen verdienen, werden sie Kunden - hoffentlich ein treuer Stammkunde, der in Zukunft eine positive Referenz für Sie sein kann.