Grundlegende Vertriebsfähigkeiten für Profis
Inhalt
- Selbstvertrauen bewahren
- Gutes Zuhören
- Überzeugungskraft
- Aufbau starker Beziehungen
- Selbstmotivation
Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, sich dem Verkauf zu nähern, aber alle stützen sich in der Regel auf dieselben Fähigkeiten. Beachten Sie, dass dies sind Kompetenzen, keine Talente: Talente sind angeboren, aber Fähigkeiten werden erlernt und geübt. Jeder kann lernen, ein effektiver Verkäufer zu sein, und gute Verkäufer können großartige werden, indem sie die folgenden Verkaufsfähigkeiten verbessern.
Selbstvertrauen bewahren
Dies ist die wichtigste Fähigkeit, die ein Verkäufer entwickeln kann. Warum? Weil alle anderen Fähigkeiten auf Beharrlichkeit beruhen. Wenn Sie alle anderen unten aufgeführten Verkaufsfähigkeiten haben, aber beim ersten Hinweis auf ein „Nein“ aufgeben, haben Sie nie die Möglichkeit, diese Fähigkeiten einzusetzen. Wenn Sie zum ersten Mal mit einem potenziellen Kunden sprechen, möchten diese möglicherweise nicht mit Ihnen sprechen, weil sie einen schlechten Tag haben. Wenn Sie jedoch eine Woche später zurückrufen, sind sie bereit zu kaufen.
Selbstvertrauen endet nicht mit Beharrlichkeit; Wenn Sie an sich und Ihr Produkt glauben, neigen auch Ihre Interessenten dazu, daran zu glauben. Das Selbstvertrauen wird Sie auch zu einem durchsetzungsfähigeren Abschlussansatz neigen, der für Ihren Verkaufserfolg von entscheidender Bedeutung ist.
Gutes Zuhören
Die meisten Verkäufer sind natürliche Redner. Leider kommt auch ein großartiger Sprecher nur so weit, ohne ein wenig zuzuhören. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihren potenziellen Kunden Fragen zu stellen und die Antworten anzuhören, zeigen Sie Respekt vor ihnen und erhalten eine klarere Vorstellung davon, was sie wollen. Wie können Sie also feststellen, ob Sie genug zuhören? Wenn Sie das nächste Mal einen Interessenten kalt anrufen, stellen Sie eine offene Frage, drücken Sie dann die Stummschalttaste und lassen Sie sich mindestens eine Minute lang stumm (oder bis Sie sicher sind, dass der Interessent fertig ist). Wenn Sie sich zwingen, ruhig zu sein, werden Sie sofort bemerken, wie stark Ihr Drang ist, einzuspringen und etwas zu sagen, bevor der Interessent aufgehört hat zu reden.
Überzeugungskraft
Emotionen spielen im Vertrieb eine große Rolle. Es gibt ein altes Sprichwort: "Funktionen erzählen, Vorteile verkaufen sich." Merkmale sind die Fakten über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung; Vorteile sind ihre emotionalen Konnotationen. Zum Beispiel ist ein Zinssatz von 0% für eine Kreditkarte eine Funktion ... Geld sparen zu können, während Sie die Dinge kaufen, die Sie brauchen, ist ein Vorteil! Überzeugungskraft ist die Fähigkeit, die es Ihnen ermöglicht, diese Emotionen dem Kunden zu vermitteln. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden das Gefühl geben können, wie großartig es sein wird, Ihr Produkt zu besitzen, und um wie viel sich ihre Lebensdauer verbessert, wenn sie es haben, können Sie es ihnen verkaufen.
Aufbau starker Beziehungen
Diese Verkaufsfähigkeit ist für das Geschäftsleben eines Verkäufers ebenso wichtig wie für sein Privatleben. Der Aufbau und die Pflege gesunder Beziehungen ist der Schlüssel zum Aufbau eines starken Netzwerks. Durch das Networking können Sie weitaus mehr potenzielle Kunden erreichen, als Sie alleine verwalten könnten.
Erinnern Sie sich an die Theorie von "Sechs Grad der Trennung?" Dies bedeutet, dass wir alle durch unsere sozialen Netzwerke und indirekten Verbindungen zwischen Freunden, Kollegen und Bekannten irgendwie miteinander verbunden sind. Angenommen, Sie versuchen, den Entscheidungsträger eines großen Unternehmens zu erreichen, kennen aber niemanden, der dort arbeitet. Ein oder zwei Anrufe bei Ihren Netzwerkkontakten ergeben jemanden, der jemanden kennt, der für Ihr Ziel arbeitet. Mit dem Namen und der direkten Telefonnummer dieser Person haben Sie jetzt Zugriff auf den potenziellen Kunden.
Selbstmotivation
Selbst der beste Verkäufer arbeitet ständig daran, sich zu verbessern und besser zu werden. Sie können immer einen Weg finden, Ihre Fähigkeiten zu entwickeln, an Ihrem Pitch zu arbeiten und mehr über die Produkte und Dienstleistungen zu erfahren, die Sie verkaufen. Aber der Drang, sich ständig zu verbessern, muss von innen kommen. Ihr Manager weist Sie möglicherweise an, einige Änderungen vorzunehmen, wenn Ihre Verkäufe sinken. Wenn Sie jedoch ständig daran arbeiten, ein besserer Verkäufer zu werden, können Sie mit der Bearbeitung des Problems beginnen, bevor es sich auf Ihre Zahlen auswirkt.
