Aktives Zuhören hilft, den Umsatz zu steigern

Inhalt

• Aktives Zuhören baut Rapport auf
• Aktives Zuhören vermeidet Missverständnisse
• Wann wird Active Listening verwendet?
• 2 mal mehr zuhören
• Lernen Sie diese Hörtechniken
• Was aktives Zuhören bewirkt
• Hören Sie auf Körpersprache
• Fassen Sie Ihre Antwort zusammen und umschreiben Sie sie
• Auf Bedenken reagieren

Aktives Zuhören ist eine Kommunikationstechnik, die dazu beiträgt, das Verständnis und die Beziehung zwischen einem Sprecher und einem Zuhörer zu verbessern. Anstatt passiv auf die sprechende Person zu hören (oder überhaupt nicht zuzuhören), achtet der aktive Zuhörer genau auf die Wortwahl der anderen Person, ihren Tonfall und ihre Körpersprache - was mindestens 80% der Kommunikation ausmacht. Der Lautsprecher nimmt alle diese Komponenten auf und wiederholt dem Sprecher die wichtigsten Punkte, die der Lautsprecher berührt hat.

Aktives Zuhören baut Rapport auf

Aktives Zuhören ist äußerst hilfreich, um eine Beziehung zwischen Hörer und Sprecher aufzubauen. Dies zeigt dem Sprecher, dass die andere Person wirklich aufpasst, was in der Verkaufswelt besonders wichtig ist. Interessenten werden oft ignoriert oder besprochen, weil der Fokus auf dem Verkauf liegt, nicht auf dem Person den Kauf tätigen. Wenn Vertriebsmitarbeiter zeigen, dass sie die Bedürfnisse und Meinungen des potenziellen Kunden schätzen, ist es viel einfacher, Vertrauen aufzubauen, und es wird sichergestellt, dass das Gespräch zu einer für beide Seiten vorteilhaften Erfahrung führt.

Aktives Zuhören vermeidet Missverständnisse

Dieser Ansatz ist auch ein wichtiger Weg, um Missverständnisse zu vermeiden, da der Hörer das Gespräch zusammenfasst, die wichtigsten Punkte wiederholt und dem Sprecher die Möglichkeit geboten wird, alles zu korrigieren, was nicht klar verstanden wurde. Die Konzentration auf die andere Person geht weit, um zu vermeiden, dass der Verkaufszyklus völlig aus der Bahn gerät oder Ressentiments zwischen dem Verkäufer und dem potenziellen Kunden entstehen.

Wann wird Active Listening verwendet?

Die naheliegendste Zeit für aktives Zuhören findet in der Phase "Qualifizieren und Beantworten von Einwänden" des Verkaufszyklus statt. Dies bedeutet nicht, dass diejenigen, die "den Deal besiegeln" wollen, in anderen Phasen des Prozesses die Ohren schließen oder das Gehirn abschalten sollten. Oft bietet der Interessent eines Verkäufers spontan nützliche Informationen, die für die Ermittlung seiner Wünsche und Bedürfnisse (und vor allem Einwände) von entscheidender Bedeutung sind.

2 mal mehr zuhören

Der stereotype Verkäufer spricht die ganze Zeit, aber wenn Sie so verkaufen, verpassen Sie wichtige Gelegenheiten. Ein allgemeiner Verkaufsratschlag lautet: "Sie haben zwei Ohren und einen Mund - Sie sollten sie in diesem Verhältnis verwenden." Verbringen Sie doppelt so viel Zeit mit Zuhören wie mit Reden. Interessenten geben Hinweise darauf, was sie denken und wie sie sich zu Ihnen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen fühlen. Sie sagen Ihnen, was sie mögen und was nicht und was für sie wichtig ist. Dies sind genau die Informationen, die Sie zum Abschluss des Verkaufs benötigen. Wenn Sie also nicht darauf achten, müssen Sie viel härter arbeiten, um den Verkauf abzuschließen.

Lernen Sie diese Hörtechniken

Nur wenige Leute (und weniger Verkäufer) sind natürlich gute Zuhörer. Es wird Zeit und Mühe kosten, die von Ihnen entwickelten schlechten Hörgewohnheiten zu brechen, aber die Belohnungen sind gleichermaßen bedeutend.

Zu den Techniken für aktives Zuhören gehören:

• Sich um den Sprecher kümmern, ohne über Ihre eigene Antwort nachzudenken
• Nicken, Augenkontakt herstellen oder auf andere Weise bestätigen, dass Sie zuhören
• Offene Fragen stellen, um mehr Informationen zu erhalten
• Klären Sie Ihr Verständnis mit spezifischen Fragen
• Beobachten der Körpersprache, um den emotionalen Zustand und die zugrunde liegende Bedeutung des Sprechers zu bestimmen
• Umschreiben Sie die Ideen des Sprechers, um sicherzustellen, dass Sie sie richtig verstanden haben

Was aktives Zuhören bewirkt

Das aktive Zuhören mit einem Interessenten erreicht zwei Dinge. Zunächst werden Sie vollständig verstehen, was der Interessent Ihnen gesagt hat, und Sie können diese Hinweise verwenden, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Zweitens zeigen Sie Respekt für Ihre Aussichten, was Ihnen einen enormen Schub in der Abteilung für den Aufbau von Beziehungen gibt.

Eines der häufigsten Hindernisse für gutes Zuhören tritt auf, wenn Sie etwas Interessantes hören und sofort eine Antwort formulieren oder planen, was Sie mit dem tun, was Sie gerade gehört haben. Während Sie darüber nachdenken, was die andere Person gesagt hat, schalten Sie jetzt natürlich den Rest der Aussagen aus. Ein Trick, um Ihre Gedanken auf den Sprecher zu richten, besteht darin, mental zu wiederholen, was sie sagen, während sie es sagen.

Hören Sie auf Körpersprache

Wenn jemand anderes spricht, hören Sie sowohl mit Ihren Augen als auch mit Ihren Ohren zu. Die Körpersprache ist für die Vermittlung von Bedeutung genauso wichtig wie die gesprochene Sprache. Wenn Sie also zuhören, aber nicht hinsehen, verpassen Sie die halbe Botschaft.

Fassen Sie Ihre Antwort zusammen und umschreiben Sie sie

Wenn der Redner fertig ist, fassen Sie kurz zusammen, was er gesagt hat. Sie könnten beispielsweise sagen: "Es hört sich so an, als wären Sie mit Ihrem aktuellen Modell zufrieden, aber Sie wünschen sich, es wäre etwas kleiner, weil Sie nur über begrenzten Arbeitsbereich verfügen." Dies zeigt dem Sprecher, dass Sie zugehört haben, und gibt ihm die Möglichkeit, Missverständnisse sofort zu korrigieren. Wenn Sie die Bedeutung des Sprechers zusammenfassen, werden in der Regel auch mehr Details ("Ja, und ich würde es auch gerne in Rot ...") angezeigt, mit denen Sie Ihre Tonhöhe effektiver anpassen können.

Auf Bedenken reagieren

Wenn Sie Fragen oder Kommentare haben, versuchen Sie, diese nicht konfrontativ darzustellen, um die Bedenken Ihres Kunden zu bekräftigen. Wenn ein Interessent beispielsweise sagt: "Ich verstehe nicht, warum Sie nicht bis Dienstag liefern können - das ist eine ganze Woche entfernt!" Sie könnten etwas sagen wie: „Ich weiß, dass es frustrierend ist, die Lieferung nicht sofort zu erhalten, aber wir haben einen strengen Qualitätskontroll- und Inspektionsprozess, den wir befolgen, um sicherzustellen, dass Sie Geräte von höchster Qualität erhalten.“