Was ist ein Wal im Verkaufsbereich?
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In der Verkaufsterminologie ist ein Wal so ziemlich genau das, wonach er sich anhört - es ist eine Aussicht, die mindestens zehnmal größer ist als Ihr durchschnittlicher Verkauf. Bei B2B-Verkäufen (Business to Business) ist ein Wal-Interessent häufig ein Unternehmen, das weitaus größer ist als Ihr eigenes. Bei Business-to-Consumer-Verkäufen (B2C) kann es sich um einen potenziellen Kunden handeln, der Ihre teuerste Produktoption kauft und dies regelmäßig tut.
Wale finden und jagen
Die Wale sind da draußen, aber Sie müssen wahrscheinlich viel offenes Wasser überqueren, um zur Kapsel zu gelangen. In der Zwischenzeit segeln Sie direkt über vielen lebensfähigen Kunden und Kunden. Ignorieren Sie sie nicht zugunsten der großen Fische, besonders wenn Sie gerade erst mit dem Verkauf beginnen. Diese kleinen Fische sind Ihr erstes Brot und Butter, also lassen Sie Ihre Schnur fallen und spulen Sie sie ein. Es ist in Ordnung, die Schote am Horizont im Auge zu behalten, aber nutzen Sie die einfache Auswahl auf dem Weg.
Jetzt müssen Sie die Aufmerksamkeit eines dieser Wale in der Schote auf sich ziehen, und wie Sie dies tun, hängt in gewissem Maße von der Art Ihres Geschäfts ab. Wenn Sie Luxusautos verkaufen, besuchen Sie Orte, die Luxusauto-Besitzer wahrscheinlich häufig besuchen, wie die besten Restaurants in Ihrer Nähe.
Wenn Sie Ihre Visitenkarte unter die Scheibenwischer des Mercedes-Maybach S650 Cabriolet auf dem Parkservice stecken, ist dies ein kleiner Fußgänger. Gehen Sie jedoch hinein und nehmen Sie an der Bar Platz. Investiere eine Stunde. Sprechen Sie über Perspektiven. Nachdem Sie das Gespräch zu Automobilen geführt haben,dannSie können Ihre Karte abgeben - und haben hoffentlich inzwischen einen tollen Eindruck hinterlassen.
Natürlich kann der Ansatz bei B2B-Transaktionen sehr unterschiedlich sein, aber das Konzept bleibt: Beeilen Sie sich nicht blind. Vorbereitung ist der Schlüssel. Identifizieren Sie Ihren Wal und nähern Sie sich mit Finesse. Und denken Sie daran, Ihre Aussicht wird wahrscheinlich von einem Dutzend Ihrer Konkurrenten umworben. Sie müssen äußerst beeindruckend sein, um alle anderen zu übertreffen und den Wal als Kunden zu gewinnen.
Verkauf abschließen
Der Abschluss von Geschäften mit Walen erfordert oft viel mehr Zeit und Mühe als ein typischer Verkauf, aber diese Geschäfte sind so viel größer - ein einzelner Wal kann einem Dutzend anderer entsprechen. Dies macht es sehr lohnenswert, sie trotz der zusätzlichen Probleme zu verfolgen, während Sie noch nach anderen, kleineren Fischen suchen. Sie könnten den Wal sogar in einen Stammkunden verwandeln, damit er noch wertvoller wird.
Befolgen Sie den gleichen Verkaufsprozess, den Sie für Standardinteressenten verwenden, aber verbessern Sie ihn. Wenn Sie in der Regel einen Interessenten gut genug recherchieren, um während der Präsentation drei benutzerdefinierte Fragen zu stellen, sollten Sie 10 benutzerdefinierte Fragen für Ihren Wal erstellen. Erwarten Sie, dass er schwerer zu verkaufen sein wird. Sparen Sie nicht an persönlichen Details wie Dankesschreiben oder kleinen Geschenken, die die Interessen des potenziellen Kunden widerspiegeln.
Nach dem Verkauf
Wenn Sie erfolgreich sind, achten Sie besonders auf Ihren neuen Großkunden. Berühren Sie die Basis häufig, um sicherzugehen, dass er zufrieden ist und hoffentlich weiterhin bei Ihnen einkaufen wird.
