Persönliche Kaltanrufstrategien
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Bevor Voicemail und E-Mail zum Alltag gehörten, zogen es viele Verkäufer vor, potenzielle Kunden persönlich zu besuchen, anstatt sie am Telefon anzurufen. Dies wird als persönlicher Kaltanruf oder persönliches Aufsuchen bezeichnet.
Persönliche Besuche sind heutzutage nicht mehr so häufig, können aber dennoch eine wertvolle Technik im B2B-Vertrieb sein. Wenn Sie der erste Verkäufer sind, der in einem bestimmten Büro vorbeigekommen ist, kann Ihnen die Neuheit dabei helfen, Ihren Fuß in die Tür zu bekommen.
Vorteile der persönlichen Prospektion
Obwohl es für einzelne Verbraucher wahrscheinlicher ist, dass ein Fremder bei ihnen zu Hause vorbeischaut, um ihnen etwas zu verkaufen, kann der Besuch des Büros eines potenziellen Kunden ein nützliches Instrument sein, um Ihr Unternehmen hervorzuheben oder wertvolle Verbindungen zu potenziellen Kunden herzustellen.
- Entdecken Sie Kontexthinweise. Durch einen persönlichen Kaltanruf erhalten Sie Zugriff auf Hinweise, die Sie am Telefon niemals entdecken würden. Ist das Büro schäbig oder perfekt gepflegt? Ist die Landschaft üppig oder ist alles Kies und Beton? Wie ist es dekoriert? Wie scheinen sich die Mitarbeiter zu fühlen? All dies sind Hinweise auf den Geisteszustand des potenziellen Kunden, der Ihnen Aufschluss darüber geben kann, welcher Ansatz am besten geeignet ist, um einen Termin zu sichern oder einen Verkauf abzuschließen.
- Informationen sammeln. Wenn Sie in ein Büro kommen, können Sie mit Personen sprechen, die möglicherweise nützliche Informationen über das Unternehmen im Allgemeinen haben. Ein paar Minuten mit der Rezeption können die Namen der Entscheidungsträger, ihre Meinung zu den derzeit verwendeten Geschäftslösungen, ihre Zeitpläne und vieles mehr mitteilen. Selbst in Gebäuden, in denen Sie ohne Termin nicht an der Lobby vorbeikommen können, finden Sie Firmennamen aus dem Gebäudeverzeichnis, damit Sie sie später für einen Anruf oder eine E-Mail nachschlagen können.
- Planen Sie ein Verkaufsgespräch. Die Person, die Kaufentscheidungen trifft, kann Sie möglicherweise nicht sehen, wenn Sie unerwartet vorbeikommen. Sie können die Zeit jedoch nutzen, um sich vorzustellen und ein Meeting zu planen. Den meisten Menschen fällt es schwerer, persönlich Nein zu sagen, als telefonisch oder per E-Mail. Dies kann zu Ihrem Vorteil sein und es Ihnen ermöglichen, einen Termin im Kalender sowie deren Kontaktinformationen zu erhalten.
- Geben Sie Proben oder Informationen ab. Selbst wenn Sie die Möglichkeit haben, ohne Termin ein vollständiges Verkaufsgespräch zu führen, ist es unwahrscheinlich, dass Sie einen Verkauf während eines kalten Besuchs abschließen. Sie können jedoch Muster Ihrer Produkte, Broschüren oder anderer Marketingmaterialien zurücklassen. Sie können die Zeit auch nutzen, um sich ein Bild von den Bedürfnissen oder Interessen des Unternehmens zu machen, sodass Sie zu einem späteren Zeitpunkt weitere Informationen oder Vorschläge erhalten können.
So nähern Sie sich einem persönlichen Kaltanruf
Viele Menschen fühlen sich unwohl, wenn sie mit unerwarteten sozialen oder geschäftlichen Interaktionen konfrontiert werden. Wenn Sie für einen persönlichen Kaltanruf vorbeischauen, ist es wichtig, den Interessenten sofort zu beruhigen, um Ihre Verkaufschancen zu erhöhen.
Geben Sie zunächst einen Grund für Ihre Anwesenheit an, z. B.:
- Ein Termin in der Nähe: Ich habe mit Ihren Nachbarn gearbeitet und habe ein paar Minuten bis zu meinem nächsten Termin. Gerne mache ich für Sie kostenlos eine 15-minütige Beurteilung.
- Neu in der Gegend sein: Ich besuche Ihr Gebäude zum ersten Mal und wollte mich vorstellen und einige der Leute hier kennenlernen.
- Eine Überweisung: Ich arbeitete mit dem Geschäft nebenan zusammen, und der Eigentümer schlug vor, vorbeizuschauen und mich vorzustellen.
Diese Technik funktioniert am besten mit einer Niederdruck-Verkaufsstrategie. Versuchen Sie, den Namen und die Telefonnummer des Entscheidungsträgers zu ermitteln, und stellen Sie einige Fragen, um festzustellen, ob dies ein qualifizierter Interessent für Ihr Produkt ist.
Wie bei einem Kaltanruf über das Telefon besteht Ihr Hauptziel darin, einen zukünftigen Termin zu vereinbaren, anstatt bei Ihrem ersten Besuch zu versuchen, einen Verkauf abzuschließen. Wenn Ihr Timing jedoch genau richtig ist, können Sie aufgefordert werden, Ihren Fall sofort vorzulegen. Wenn sich die Gelegenheit ergibt, sollten Sie immer mit den Marketingmaterialien vorbereitet sein, die Sie für eine vollständige Verkaufspräsentation benötigen.
