So erkennen Sie Kaufsignale von potenziellen Kunden
Inhalt
- Wenn ein Interessent Fragen stellt, ist dies ein ermutigendes Zeichen
- Umgang mit Einwänden
- Erleichterung des Kaufs
Wenn ein Interessent anfängt, über einen Kauf bei Ihnen nachzudenken, wird er wahrscheinlich nicht sofort herauskommen und es sagen. Tatsächlich merkt er vielleicht gar nicht, wie interessiert er ist. Anstatt sein Interesse offen zu bekunden, werden die meisten Interessenten anfangen, Kaufsignale in Form von Fragen oder Aussagen zu geben. Wenn Sie diese Kaufsignale erkennen können, haben Sie einen starken Vorteil.
Wenn ein Interessent Fragen stellt, ist dies ein ermutigendes Zeichen
Jedes Mal, wenn ein Interessent Ihnen während Ihrer Verkaufspräsentation Fragen stellt, ist dies ein ermutigendes Zeichen. Immerhin ist es eine Aussicht, die überhaupt nicht interessiert war, er würde sich nicht die Mühe machen, Ihnen Fragen zu stellen. Bestimmte Fragen senden jedoch eine besonders starke Interessenbekundung aus. Dies sind im Allgemeinen Fragen, die darauf hinweisen, dass sich der Interessent vorstellt, das Produkt zu besitzen.
Ein Interessent könnte beispielsweise eine Frage stellen wie: "Wer ist für die Unterstützung des Produkts verantwortlich?" oder "Wie lange dauert die Lieferung?" Dies sind extrem starke Kaufsignale und sollten Ihnen anzeigen, dass der Kunde wirklich interessiert ist. Sobald Sie die Frage des potenziellen Kunden beantwortet haben, können Sie sein Interesse weiterentwickeln, indem Sie ein Bild davon zeichnen, wie sein Leben aussehen wird, wenn er das Produkt besitzt.
Ein weiteres starkes Kaufsignal wäre, wenn ein Interessent Sie auffordert, etwas zu wiederholen, oder nach weiteren Informationen sucht. Zum Beispiel könnte er sagen: "Was kann dieses Produkt noch?" oder "Können Sie näher auf diese letzte Funktion eingehen?" Hier erfahren Sie, welchen Aspekt Ihrer Präsentation oder des Produkts selbst er besonders interessant fand. Ein solches Interesse weist normalerweise auf einen Hot Button oder Schmerzpunkt hin, den Sie später in Ihrer Präsentation hervorheben können, um das Geschäft zu besiegeln.
Einwände sind normalerweise ein Kaufsignal, wenn auch nicht so stark. Wenn ein Interessent Einspruch erhebt, bedeutet dies, dass er über den Kauf nachdenkt, sich jedoch über einen oder mehrere Aspekte des Kaufs Gedanken macht. Fragen wie "Was ist, wenn ich mit dem Produkt nicht zufrieden bin?" oder Aussagen wie „Ich kann mir das nicht leisten“ bedeuten, dass Sie zumindest begonnen haben, das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken.
Umgang mit Einwänden
Denken Sie beim Umgang mit Einwänden daran, dass der Interessent versucht, Ihnen mitzuteilen, dass er interessiert ist, aber nicht über genügend Informationen verfügt, um sicher zu entscheiden, ob er kaufen möchte. Wenn Sie ihm die Informationen geben können, die er benötigt, können Sie sich darauf verlassen, dass der Deal abgeschlossen wird. Einwände sind also ein gutes Zeichen, kein Problem - behandeln Sie sie mit Respekt und sie führen Sie direkt zu einem Verkauf.
Einwände sind nicht die einzigen Aussagen, die ein Interessent als Kaufsignal machen könnte. Wenn ein Interessent so etwas wie "Diese Funktion klingt fantastisch" oder "Dies würde mit unseren vorhandenen Systemen sehr gut funktionieren" sagt, ist dies eine ziemlich starke Interessenbekundung. Denken Sie daran, dass ein Interessent in seltenen Fällen so starke Aussagen als falsches Kaufsignal verwenden kann. Diese schlauen Interessenten versuchen, Ihre Hoffnungen zu wecken, damit sie von einer stärkeren Verhandlungsposition aus verhandeln können. Die meisten Interessenten werden diese Aussagen aufrichtig machen, aber es ist ratsam, ein bisschen vorsichtig zu sein.
Erleichterung des Kaufs
Ein Kaufsignal, auch ein sehr starkes, ist nicht unbedingt Ihr Stichwort, um in eine Schlussphase einzutauchen. Fast jeder hat einen Widerstand dagegen, „verkauft“ zu werden, und wenn er das Gefühl hat, Druck auszuüben, wird er wahrscheinlich zurückschieben. Versuchen Sie also, den potenziellen Kunden den Kauf zu erleichtern, anstatt ihn mit Ihrem stärksten Abschluss über den Kopf zu schlagen. Wenn Sie ein starkes Kaufsignal erhalten und dies für angemessen halten, ist es möglicherweise ein guter Zeitpunkt, einen Testabschluss zu verwenden. Wenn der Interessent gut reagiert, können Sie mit dem Abschluss fortfahren. Wenn nicht, haben Sie immer noch die Möglichkeit, sich etwas zurückzuziehen und den Verkaufsprozess fortzusetzen.
