Wie man fehlerhafte Produkte verkauft
Inhalt
- Verwenden Sie den Fehler, um Ihre Aussichten einzugrenzen
- Täuschen Sie keine Käufer
- Verstehen Sie Ihr Produkt
- Wie Sie mit Ihrem potenziellen Kunden umgehen, der einen Fehler verursacht
Kein Produkt oder keine Dienstleistung ist perfekt. Es wird immer einen oder zwei Bereiche geben, in denen Ihr Produkt nicht so gut funktioniert wie andere vergleichbare Produkte. Dies macht es für Verkäufer schwierig, denn um gut zu verkaufen, müssen Sie an Ihr Produkt glauben. Wenn Sie sich an einen potenziellen Kunden wenden, während Sie denken, dass er ein Trottel ist, wenn er ihn kauft, zeigt sich Ihre Einstellung auf kleine Weise, egal wie hart Sie daran arbeiten, ihn zu verbergen.
Verwenden Sie den Fehler, um Ihre Aussichten einzugrenzen
Wenn ein Produkt ein Problem hat, bedeutet dies nicht unbedingt, dass es eine Abzocke ist und niemand es kaufen sollte. Dies bedeutet, dass potenzielle Kunden, für die dieses spezielle Merkmal wichtig ist, nicht Ihr Zielmarkt sein sollten. Stattdessen sollten Sie sich auf potenzielle Kunden konzentrieren, die am meisten an den Bereichen interessiert sind, in denen Ihr Produkt das beste ist. Zum Beispiel haben Pickup-Trucks alle eine relativ schlechte Kilometerleistung. Wenn Sie also Trucks verkaufen, sollten Sie potenzielle Kunden meiden, die eine Leidenschaft für die Umwelt haben oder nur ungern hohe Benzinpreise zahlen. Ihr Zielmarkt sind stattdessen potenzielle Kunden, die von den Stärken der Lkw überzeugt sind, beispielsweise von ihrer Fähigkeit, große Lasten zu transportieren und im Gelände zu fahren. Sie können auch Interessenten verfolgen, die den „Einstellungsfaktor“ des Fahrens eines riesigen Lastwagens mögen. Für diese Interessenten ist der Kraftstoffverbrauch einfach kein entscheidender Faktor, daher betrachten sie ihn nicht wirklich als Fehler.
Täuschen Sie keine Käufer
Was nicht akzeptabel ist, ist der Versuch, potenzielle Kunden über eine Schwäche Ihres Produkts zu täuschen. Dies ist sowohl unethisch als auch unklug, denn während Sie kurzfristig möglicherweise mehr Umsatz erzielen, werden Sie und Ihr Unternehmen langfristig einen schlechten Ruf erhalten, der sich dank des Internets mit erstaunlicher Geschwindigkeit auf der ganzen Welt verbreiten wird. Ihr Unternehmen wird Ihre Handlungen sicherlich nicht zu schätzen wissen, wenn dies geschieht.
Verstehen Sie Ihr Produkt
Der erste Schritt beim Verkauf eines fehlerhaften Produkts oder einer fehlerhaften Dienstleistung besteht darin, es zu verstehen. Sie können mit Fehlern erst fertig werden, wenn Sie sie identifiziert haben und sich auch der Stärken des Produkts bewusst werden. Sobald Sie diese Details entdeckt haben, können Sie sie in Ihre Bemühungen zum Sammeln von Leads einbeziehen. Wenn Sie diese Faktoren zu Beginn des Verkaufszyklus berücksichtigen, vermeiden Sie Zeitverschwendung mit potenziellen Kunden, die Ihr Produkt später ablehnen.
Wie Sie mit Ihrem potenziellen Kunden umgehen, der einen Fehler verursacht
Wenn ein Interessent während eines Kaltanrufs oder einer Präsentation einen bestimmten Fehler vorbringt, haben Sie einige Möglichkeiten, mit der Situation umzugehen. Eine Möglichkeit besteht darin, den Vergleichsstandard zu ändern. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen Pickups und das Modell, das Ihr Interessent bewertet, erreicht 16 Meilen pro Gallone. Wenn der Interessent ein Problem mit dem Kraftstoffverbrauch aufwirft, können Sie beispielsweise sagen: „Dieser Lkw erzielt einen besseren Kraftstoffverbrauch als Wettbewerber A oder Wettbewerber B“, indem Sie zwei andere Lkw auswählen, deren Laufleistung schlechter ist als Ihre. Dies lässt die Tatsache völlig aus, dass beispielsweise Kleinwagen eine bessere Kilometerleistung erzielen als Ihr LKW. Wenn Ihr Interessent dann nach einem bestimmten Modell fragt, das eine bessere Kilometerleistung als Ihr Modell erzielt, müssen Sie dies natürlich anerkennen. In diesem Fall können Sie den Fehler erkennen, aber mit einer Art und Weise kontern, in der Ihr Produkt das andere übertrifft, indem Sie etwa sagen: „Dieser Lkw erreicht zwar eine etwas bessere Laufleistung, ist jedoch beim Allradantrieb nicht serienmäßig so wie dieses Baby. "
In den meisten Fällen bedeutet die Bewältigung der Schwächen eines Produkts, entweder an potenzielle Kunden zu verkaufen, für die dieses bestimmte Merkmal nicht wichtig ist, oder den potenziellen Kunden zu zeigen, warum ein anderes Merkmal noch wichtiger ist. Eine sorgfältige Befragung zu Beginn des Verkaufsprozesses kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, was für den potenziellen Kunden am wichtigsten ist, und Sie können Ihren Pitch dann auf diese Bereiche konzentrieren. Bei diesem Ansatz sind Produktfehler normalerweise für den Verkaufsprozess irrelevant.
