So erhalten Sie Empfehlungen im Vertrieb
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Empfehlungen - auch bekannt als jemand, den Sie kennen, um Ihnen neue Perspektiven zu bieten - sind für Vertriebsmitarbeiter in allen Branchen wertvoll.
Daten von Nielsen zeigen, dass ein Verkäufer viermal häufiger einen Verkauf an einen verwiesenen Lead abschließt als an einen kalten Lead. Das bedeutet, dass Sie viermal so viele Verkäufe generieren können, wenn Sie sich darauf konzentrieren, Empfehlungen zu erhalten, als wenn Sie diese Zeit mit Kaltakquise verbracht haben. Dies ist eine große Chance, den Umsatz zu steigern (und weniger Anrufe zu tätigen). Glücklicherweise gibt es überall um Sie herum Möglichkeiten für Empfehlungen.
Bestehende Kunden
Ihre eigenen Kunden sind die einfachste und freundlichste Empfehlungsquelle. In der Tat, wenn Sie sie richtig behandeln, können sie gut ausgehen und etwas für Sie verkaufen. Dann erhalten Sie diese wunderbaren Anrufe von einem Kollegen oder Onkel, der sagt: „Ich höre, Sie verkaufen die besten Widgets der Stadt. Ich würde gerne 40 davon kaufen. “
Warten Sie nicht, bis Ihre Kunden die ganze Arbeit für Sie erledigt haben - nehmen Sie den Hörer ab und fordern Sie die Überweisung an oder senden Sie ihnen ein Empfehlungsschreiben. Es ist trotzdem eine gute Idee, einige Wochen oder Monate nach dem Verkauf bei Ihren Kunden einzuchecken. Sie können sie fragen, wie sie das Produkt genießen, herausfinden, ob sie Fragen haben, und dann die Frage stellen: "Wen kennen Sie noch, der wie Sie von diesem Produkt profitieren kann?"
Laut Nielsen vertrauen 92 Prozent der Verbraucher Empfehlungen von Personen, die sie kennen.
neue Kunden
Kurz nachdem Sie einen Verkauf mit jemandem abgeschlossen haben, ist der beste Zeitpunkt, um Empfehlungen von ihm zu erhalten, da er über seinen Neukauf aufgeregt ist. Einige Verkäufer sind nervös, an dieser Stelle um Empfehlungen zu bitten, weil sie nur raus wollen, falls der Interessent ihre Meinung ändert. Wenn Sie keine Hochdrucktaktik angewendet haben, um jemanden zum Kauf einzuschüchtern (tun Sie dies nicht), ist Ihr neuer Kunde wahrscheinlich begeistert und begeistert. Schlagen Sie sie sofort für eine Überweisung an, während ihre Energie und Aufregung ihren Höhepunkt erreichen.
Laut McKinsey & Company sind mündliche Überweisungen der Hauptgrund für 20 bis 50 Prozent aller Kaufentscheidungen.
Perspektiven, die Sie nicht schließen konnten
Wenn Sie einen Interessenten ansprechen und dieser Sie ablehnt, verriegeln Sie nicht einfach die Tür. Wenn Sie ein oder zwei Empfehlungen erhalten, haben Sie einen Verlust in einen Gewinn umgewandelt.
Sie schütteln vielleicht den Kopf und denken, „Das ist verrücktes Gerede. Warum sollte mir eine Person, die nicht einmal bei mir kaufen würde, Empfehlungen geben? “
Viele Verkäufe fallen nicht durch, weil der Interessent Sie oder Ihr Produkt nicht mag, sondern weil sie einfach nicht gut passen. In diesem Fall ist es die perfekte Gelegenheit herauszufinden, ob sie jemanden kennen, der ist eine gute Passform. Gehen Sie nicht davon aus, dass der Interessent Sie und Ihr Produkt nicht mag. Sie haben nichts zu verlieren, wenn Sie fragen.
Laut Nielsen kaufen siebenundsiebzig Prozent der Verbraucher eher ein neues Produkt, nachdem sie von einem Freund oder Familienmitglied davon erfahren haben.
Jeder andere
Jeder, dem Sie unter keinen Umständen begegnen, kann Ihnen buchstäblich eine Empfehlung geben. Immerhin kennt die durchschnittliche Person mehr als 250 andere Personen. Denken Sie wirklich, dass keiner dieser Hunderte von Menschen gut zu Ihren Produkten passt?
Fragen Sie alle - Ihre chemische Reinigung, Ihren Buchhalter, Ihren Nachbarn, sogar die Person, die hinter Ihnen an der Supermarktkasse steht. Sie werden erstaunt sein, wie viele Leads nach einem kurzen Gespräch auf Ihren Schoß fallen.
