Vergütungsprogramme für den Vertrieb

Inhalt

• Unternehmensziele abgleichen
• Erklären und dokumentieren
• Regelmäßig aktualisieren
• Denken Sie an das tägliche Management
• Beobachten Sie die Situation
• Erwartungen verwalten

Verkaufsvergütungspläne sind die Karotte, mit der die Unternehmensleitung ihre Verkaufsteams motiviert. Nicht alle Vergütungsprogramme sind gleich. Ein guter Vergütungsplan wird sowohl den Anforderungen des Unternehmens als auch des Verkaufsteams gerecht. Ein Vergütungsprogramm hilft dem Unternehmen, indem es Vertriebsmitarbeiter motiviert, Verkäufe zu tätigen, die dem Unternehmen helfen, seine Ziele zu erreichen. Es hilft Verkaufsteams, indem es Anleitungen gibt, welche Verkäufe zu tätigen sind, und indem es die Verkäufer für ihre Arbeit belohnt. Pläne, die gut funktionieren, weisen in der Regel einige grundlegende Merkmale auf.

Unternehmensziele abgleichen

Verkaufsvergütungspläne sollten mit einem oder mehreren Unternehmenszielen übereinstimmen. Wenn das aktuelle Ziel eines Unternehmens beispielsweise darin besteht, den Marktanteil zu erhöhen, sollte der Vergütungsplan gewichtet werden, um mehr an Vertriebsmitarbeiter zu zahlen, die Kunden erfolgreich von den Wettbewerbern des Unternehmens abbringen. Wenn sich das Unternehmensziel ändert, sollte sich auch der Vergütungsplan ändern.

Erklären und dokumentieren

Der Plan sollte dem Verkaufsteam klar erklärt und vollständig dokumentiert werden. Wenn eine Verkäuferin die Regeln nicht versteht, wird sie keinen Erfolg haben - was sowohl für sie als auch für das Unternehmen schlecht ist. Wenn ein Verkäufer Bedenken hinsichtlich der Struktur des Plans hat, sollte sein Verkaufsleiter seine Bedenken ernst nehmen. Vertriebsmitarbeiter verbringen ihre Tage damit, sich direkt mit potenziellen Kunden und Kunden zu befassen, damit sie potenzielle Fehler in ihrer Vergütung besser verstehen als das Führungsteam des Unternehmens.

Regelmäßig aktualisieren

Der Vergütungsplan muss regelmäßig aktualisiert werden. Der Markt ändert sich ständig, so dass ein Verkaufsvergütungsplan, der im letzten Jahr gut funktioniert hat, in diesem Jahr möglicherweise nicht mit der Realität übereinstimmt. Niemand weiß genau, was die Zukunft bringen wird, daher muss möglicherweise auch der beste Plan geändert werden, nachdem er in Kraft getreten ist. Wenn der Plan beispielsweise vorsieht, dass ein Verkäufer Produkte im Wert von 5000 USD verkauft, um die vollen Provisionen zu erhalten, und das Produkt aufgrund von Sicherheitsproblemen plötzlich zurückgerufen wird, ist es unwahrscheinlich, dass das Verkaufsteam so viel verkaufen kann, wie der Plan erwartet.

Denken Sie an das tägliche Management

Vertriebsleiter können und sollten die Vergütung als Instrument verwenden, sie können jedoch das tägliche Management nicht ersetzen. Das Verteilen von Belohnungen für das Erreichen bestimmter Ziele ist ein großer Motivator, aber Vertriebsleiter müssen sich auch die Zeit nehmen, um mit Verkäufern zusammenzuarbeiten, die Schwierigkeiten haben, diese Ziele zu erreichen. Regelmäßige Schulungen sind auch für Vertriebsmitarbeiter aller Erfahrungsstufen wichtig.

Beobachten Sie die Situation

Die Entschädigung sollte weder zu einfach noch zu schwer zu bekommen sein. Jeder Verkäufer im Team sollte in der Lage sein, seine Ziele mit einiger Anstrengung zu erreichen. Es ist die Aufgabe des Vertriebsleiters, die Situation zu überwachen und das, was er entdeckt, für die Planung des Vergütungsprogramms für das nächste Jahr zu verwenden. Unter extremen Umständen - beispielsweise wenn das gesamte Verkaufsteam im ersten Quartal eines Einjahresplans seine Ziele erreicht - muss er das Programm möglicherweise sofort ändern.

Erwartungen verwalten

Das Vergütungsprogramm sollte den Erwartungen der Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens entsprechen. Eine Änderung des Marktes oder der Unternehmensziele kann zu einer radikalen Änderung der Vergütungsstruktur führen. In diesem Fall muss sich der Vertriebsleiter zusätzliche Zeit nehmen, um die Änderungen zu erläutern, einschließlich der Gründe, warum diese Änderungen vorgenommen werden.

Ein Vergütungsplan ist nur so gut wie die Verkaufsziele, die er unterstützt. Je detaillierter und spezifischer eine Zielstruktur ist, desto besser funktioniert es in der Regel, die Bemühungen des Verkaufsteams in die gewünschte Richtung zu lenken. Die Ziele sollten idealerweise sowohl die Art als auch die Anzahl der Verkäufe widerspiegeln, die ein Verkäufer tätigen sollte. Die Vergütung kann dann unabhängig von der Art des Vergütungsprogramms direkt mit diesen Zielen verknüpft werden.