Bewertung der Vertriebsleistung
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Viele Vertriebsleiter (und Vertriebsmitarbeiter) fürchten die jährliche Leistungsbeurteilung. Und die Leistungsbeurteilung kann in der Tat sowohl unangenehm als auch nutzlos sein. Bei ordnungsgemäßer Durchführung kann eine Überprüfung jedoch auch ein äußerst nützliches Instrument sein, um Ziele zu erreichen und Ihre Coaching-Zeit für das kommende Jahr zu planen.
Die besten Leistungsbeurteilungen enthalten keine Überraschungen. Wenn beispielsweise ein Verkäufer ins Stocken gerät, sollte sein Verkaufsleiter ihn sofort informieren und ihm helfen, die Schwierigkeit zu überwinden. Sie sollten nicht bis zur jährlichen Überprüfung warten und dann eine Beschwerde gegen ihn einreichen. Ebenso sollte eine Verkäuferin, die außergewöhnliche Leistungen erbringt, bei jedem Erfolg ein angemessenes Lob von ihrem Verkaufsleiter erhalten.
Leistungserfolge und -fehler
Die Leistungsbeurteilung ist eine gute Zeit, um die Erfolge und Misserfolge des vergangenen Jahres zu besprechen. Wenn Sie diese Momente auf einmal betrachten, können Sie Verhaltensmuster aufdecken, die diese Ereignisse beeinflussen. Wenn ein Verkäufer in Monaten, in denen er mehr Kaltanrufe tätigt, konstant die beste Leistung erbringt, ist dies ein ziemlich klarer Indikator dafür, dass es ihm noch größeren Erfolg bringt, wenn er seinen Kaltanruf für den Rest des Jahres erhöht. Daher sollten Vertriebsleiter das ganze Jahr über die Leistung jedes Verkäufers notieren und diese Aufzeichnungen für die endgültige Überprüfung bereithalten.
Quantifizierbare Leistung
Leistungsüberprüfungen befassen sich sowohl mit quantifizierbaren als auch mit nicht quantifizierbaren Elementen. Quantifizierbare Gegenstände sind Dinge, die gezählt und mit einer festen Nummer versehen werden können. Beispielsweise ist die Anzahl der Verkäufe, die ein Verkäufer abschließt, quantifizierbar. Dies gilt auch für die Anzahl seiner Termine, seinen Brieftaschenanteil für seine bestehenden Kunden und seine Pipeline-Verhältnisse. Nicht quantifizierbare Elemente können nicht mit einem bestimmten Wert versehen werden, sind jedoch wichtig. Zu diesen Artikeln gehören:
- die Haltung und das Verhalten des Verkäufers gegenüber dem Rest des Verkaufsteams
- wie gut er ihre Kunden behandelt
- das Aussehen und den Eindruck, den sie projizieren
- wie sie mit Kritik umgehen.
Wenn Sie darauf bestehen, dass Ihre Verkäufer gute Aufzeichnungen führen, sind quantifizierbare Artikel leicht zu verfolgen. Nicht quantifizierbare Artikel sind etwas kniffliger, aber wenn Sie sich regelmäßig mit Ihren Verkäufern zum Coaching treffen und sie dazwischen im Auge behalten, haben Sie wahrscheinlich eine gute Vorstellung davon, wie sie sich verhalten.
Bewertungsleistung
In vielen Leistungsbeurteilungen wird der Manager gebeten, die Mitarbeiter auf einer Skala von eins bis fünf oder eins bis zehn zu bewerten. Für Vertriebsmitarbeiter bevorzugen viele Vertriebsleiter stattdessen die Verwendung von vier Kategorien. Die außergewöhnlichen Verkäufer sind diejenigen, die den Rest des Teams durchweg übertreffen, die regelmäßig ihre Quoten überschreiten und auch in schwierigen Zeiten noch relativ gut abschneiden. Solche Verkäufer verdienen ein großes Lob, sollten aber auch ermutigt werden, ihre bisherigen Leistungen weiter zu übertreffen.
Gute Verkäufer sind diejenigen, die ihre Quoten jedes Mal erfüllen oder übertreffen, außer in seltenen Fällen. Sie sind das Rückgrat der meisten Verkaufsteams, solide Leistungsträger, ohne Superstars zu sein. Diese Vertriebsmitarbeiter sollten ebenfalls gelobt werden, und Vertriebsleiter sollten mit ihnen zusammenarbeiten, um ihnen zu helfen, ihre Fähigkeiten zu verbessern, damit sie die nächste Leistungsstufe erreichen können.
Geringfügige Verkäufer können jeden Monat Verkäufe tätigen, haben jedoch häufig Schwierigkeiten, ihre Quoten einzuhalten. Einige marginale Vertriebsmitarbeiter können mit viel Coaching durch das Vertriebsmanagement zu guten Vertriebsmitarbeitern werden. andere schaffen es nicht, egal wie sehr sie es versuchen. Es ist Sache des Managers, zu entscheiden, wie viel Arbeit es wert ist, diese Verkäufer zu beschäftigen.
Arme Verkäufer haben Schwierigkeiten, überhaupt Verkäufe zu tätigen. Viele sind Meister darin, Ausreden für ihre Leistung zu machen, aber normalerweise ergeben sich ihre Probleme aus der Tatsache, dass sie nicht gerne verkaufen, keine Verkäufer sein wollen und so wenig tatsächlich verkaufen, wie sie können. Der beste Schritt ist normalerweise, solche Verkäufer loszuwerden, da weder sie noch der Manager glücklich sind, solange diese Leute in einer Verkaufsposition sind.
