Was bedeutet das Verkaufsakronym AIDA?
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AIDA ist ein Akronym, das 1898 vom Werbepionier E. St. Elmo Lewis entwickelt wurde. Es beschreibt die Schritte, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung entscheidet. Das Akronym steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Begierde und Aktion. Das AIDA-Modell wird häufig in Marketing und Werbung verwendet, um die Schritte oder Phasen zu beschreiben, die vom ersten Moment an, in dem ein Verbraucher ein Produkt oder eine Marke kennt, bis zum tatsächlichen Zeitpunkt des Kaufs erfolgen.
Warum das AIDA-Modell in der Werbung wichtig ist
Angesichts der Tatsache, dass viele Verbraucher durch Werbung oder Marketingkommunikation auf Marken aufmerksam werden, hilft das AIDA-Modell zu erklären, wie eine Werbe- oder Marketingkommunikationsnachricht die Verbraucher in die Markenauswahl einbezieht und einbezieht. Im Wesentlichen schlägt das AIDA-Modell vor, dass Werbebotschaften eine Reihe von Aufgaben erfüllen müssen, um den Verbraucher durch eine Reihe aufeinanderfolgender Schritte von der Markenbekanntheit bis zum Handeln (d. H. Kauf und Verbrauch) zu bewegen. Das AIDA-Modell ist eines der am längsten in der Werbung verwendeten Modelle, da sich die Welt der Werbung zwar verändert hat, die menschliche Natur jedoch nicht.
Beachtung
Die erste Phase des Kaufprozesses besteht darin, den Verbraucher auf das Produkt aufmerksam zu machen. Die Aufgabe eines Verkäufers besteht darin, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden gut genug zu erregen, damit er den potenziellen Kunden lange genug beschäftigen kann, um sein Interesse zu wecken. Einige Versionen von AIDA bezeichnen die erste Phase als "Awareness", was bedeutet, dass der potenzielle Kunde sich der Optionen bewusst wird. Dies ist die Phase, in der die meisten potenziellen Kunden involviert sind, wenn Sie sie kalt anrufen.
Interesse
Um potenzielle Kunden bis zur zweiten Stufe zu erreichen, müssen Sie das Interesse des potenziellen Käufers an dem Produkt oder der Dienstleistung entwickeln. Dies ist normalerweise der Punkt, an dem Vorteilssätze eine wichtige Rolle spielen. Viele Vermarkter setzen Storytelling erfolgreich in ihren Direktwerbungsansätzen ein, um ihre Interessenten zu interessieren. Wenn Sie genügend Interesse wecken können, können Sie in der Regel den Interessenten dazu bringen, einen Termin zu vereinbaren. Zu diesem Zeitpunkt können Sie den Interessenten im Verkaufsprozess weiter vorantreiben.
Verlangen
In der dritten Phase von AIDA erkennen potenzielle Kunden, dass das Produkt oder die Dienstleistung gut zu ihnen passt, und werden ihnen in gewisser Weise helfen. Verkäufer können potenzielle Kunden an diesen Punkt bringen, indem sie von allgemeinen Vorteilen zu spezifischen Vorteilen wechseln. Dies beinhaltet häufig die Verwendung von Informationen, die in früheren Phasen gesammelt wurden und die es Ihnen ermöglichen, das Verkaufsgespräch zu optimieren. Denken Sie daran, dass es verschiedene Ebenen des Begehrens gibt. Wenn ein Interessent nur ein geringes Bedürfnis nach einem Produkt verspürt (oder es eher als Bedürfnis als als Bedürfnis wahrnimmt), kann er oder sie entscheiden, nicht oder nicht sofort zu kaufen, wenn überhaupt.
Aktion
Die vierte und letzte Stufe von AIDA tritt ein, wenn der Interessent beschließt, die erforderlichen Maßnahmen zu ergreifen, um Kunde zu werden. Wenn Sie den Interessenten durch die ersten drei Phasen geführt haben (und angemessen auf etwaige Einwände reagiert haben), tritt diese Phase häufig auf natürliche Weise auf. Wenn nicht, müssen Sie möglicherweise einen potenziellen Kunden auffordern, mithilfe von Abschlussverfahren zu handeln.
