Die richtigen Fragen stellen, um den Verkauf abzuschließen

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Inhalt

Offene Fragen stellen
Geschichte kaufen
Kaufspezifische Fragen
Fragen zum Aufbau von Beziehungen
Fragen klären
Einspruchsuchende Fragen

Wenn Sie Ihre Verkaufstermine damit verbringen, einen Vortrag über Ihr Produkt und dessen Größe zu halten, verwenden Sie einen Präsentationsstil, der Sie viel Umsatz kostet. Ein viel effektiverer Ansatz besteht darin, Fragen zu stellen, die Ihre potenziellen Kunden ansprechen. Wenn Sie die richtigen Fragen auf die richtige Weise stellen, können Sie Ihre potenziellen Kunden dazu bringen, den gesamten Verkauf für Sie zu erledigen.

Zumindest lernen Sie viel darüber, was der Interessent von Ihrem Produkt erwartet, was bedeutet, dass Sie Ihre Präsentation auf genau die Punkte konzentrieren können, die sich am effektivsten verkaufen.

Offene Fragen stellen

Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden während Ihrer Präsentation eine Reihe offener Fragen stellen, dient dies drei wichtigen Zwecken. Zunächst können Sie überprüfen, ob der Interessent gut zu Ihrem Produkt passt. Zweitens hilft es Ihnen, die Hot-Button-Vorteile zu identifizieren, mit denen Sie Ihre Tonhöhe optimieren können. Drittens, indem Sie potenzielle Kunden dazu bringen, über verschiedene Vorteile und ihre Meinung zu ihnen zu sprechen, schleichen Sie die Informationen an dem „Verkäuferfilter“ des potenziellen Kunden vorbei.

Nicht jede hier aufgeführte Frage passt perfekt zu jedem Interessenten, aber diese Beispiele bieten Ihnen einen guten Ausgangspunkt. Wenn Sie ein paar Fragen gestellt haben, wird der Interessent im Idealfall eine ausführliche Rede halten, und Sie müssen überhaupt keine weiteren Eingaben mehr machen.

Geschichte kaufen

Wenn Sie mehr über die früheren Kauferfahrungen des potenziellen Kunden erfahren, erhalten Sie einen Einblick in die Funktionsweise des Verstandes dieser Person und ihre Kaufroutinen. Die Kaufhistorie eines potenziellen Kunden hat einen großen Einfluss auf seine Meinung zu Verkäufern und darauf, was sie an einem Produkt am meisten schätzen.

Welche guten oder schlechten Erfahrungen haben Sie mit diesem [Produkttyp] gemacht (z. B. „Welche guten oder schlechten Erfahrungen haben Sie mit dem Autokauf gemacht?“)?
Wann haben Sie zuletzt einen [Produkttyp] gekauft?
Mit welchem Verfahren haben Sie in der Vergangenheit einen [Produkttyp] gekauft?
Hat dieser Prozess für Sie gut funktioniert? Warum oder warum nicht?
Was haben Sie bereits versucht, um das Problem mit Ihrem aktuellen [Produkttyp] zu beheben?
Was haben Sie schon einmal bei uns gekauft?
Wie verlief dieser Kauf?

Kaufspezifische Fragen

Diese Fragen beziehen sich auf die spezifische Transaktion, die Sie initiieren möchten. Kauffragen helfen Ihnen dabei, Hot-Button-Anforderungen zu identifizieren und Ihren Pitch um diese herum zu gestalten.

Was hat Sie veranlasst, mich heute zu treffen?
Welche Eigenschaften suchen Sie in einem [Produkttyp]?
Welche Qualität ist Ihnen am wichtigsten?
Warum möchten Sie einen [Produkttyp] haben?
Was ist Ihr Zeitplan für den Kauf eines [Produkttyps]?
Was ist dein Budget?
Wer ist noch an der Kaufentscheidung beteiligt?

Fragen zum Aufbau von Beziehungen

Diese Fragen bringen Ihre potenziellen Kunden dazu, über sich selbst zu sprechen, und helfen Ihnen, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Sie können Ihnen auch dabei helfen, die Vorlieben und Abneigungen des potenziellen Kunden zu ermitteln. Dies ist eine wertvolle Information.

Wie lange bist du schon im Unternehmen? (für B2B-Verkäufe)
Wo hast du das schöne Sofa gekauft? (B2C)
Wie alt sind deine Kinder? Wie viele haben Sie? (Wenn Sie ein Foto sehen)
Was soll dieser [Produkttyp] für Sie tun?

Fragen klären

Wenn ein Interessent nur eine kurze Antwort auf eine wichtige Frage gibt, versuchen Sie, weitere Informationen zu erhalten.

Erzähl mir mehr darüber.
Kannst du mir ein Beispiel geben?
Kannst du genauer sein?
Wie hat sich das auf dich ausgewirkt?

Einspruchsuchende Fragen

Bis Ihr Interessent seine Einwände äußert, können Sie nichts dagegen unternehmen. Wenn ein Interessent keine Einwände erhoben hat, können sie durch eine kleine Befragung herausgearbeitet werden.