Warum Sie Angst haben, nach dem Verkauf zu fragen
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Interessenten kommen fast nie heraus und sagen: "OK, ich möchte dieses Produkt jetzt kaufen." Egal wie interessiert sie sind, sie neigen dazu, Sie einfach aus der Tür gehen zu lassen, es sei denn, Sie fragen ausdrücklich nach dem Verkauf. Aber jemanden zu bitten, in so vielen Worten bei Ihnen einzukaufen, kann eine beängstigende Erfahrung sein, insbesondere für jemanden, der relativ neu im Verkauf ist. Der Trick, um diese Angst zu überwinden, besteht darin, sie festzuhalten und zu verstehen.
Angst vor schlechter Wahrnehmung
Eine häufige Ursache für das Schließen der Angst ist ein Wahrnehmungsproblem. Verkäufer haben Angst, als aufdringlich, gierig oder auf andere Weise unwahrscheinlich angesehen zu werden. Viele Verkäufer mögen es nicht, selbst geschlossen zu werden, und befürchten, dass ihre Aussichten eine ähnliche Einstellung haben werden. Ja, Sie werden gelegentlich auf potenzielle Kunden stoßen (normalerweise jemanden, der selbst im Verkauf war oder die Standardverkaufsansätze kennt), der sich zurückzieht, wenn Sie nach dem Verkauf fragen. Diese Aussichten sind jedoch äußerst selten, und wenn sie mit dem Verkaufsprozess vertraut sind, wissen sie genau, dass Sie nur Ihren Job machen.
Es ist wirklich nicht notwendig, aufdringlich oder aggressiv zu sein, um jemanden zu schließen. Wenn Sie im Rest der Präsentation gute Arbeit geleistet haben, folgt der Abschluss natürlich und scheint der nächste logische Schritt zu sein. Idealerweise haben Sie zum Zeitpunkt Ihrer Präsentation das Interesse des potenziellen Kunden geweckt und auf alle Einwände reagiert, die er hat. Wenn der Interessent bereits überzeugt ist, kann es so einfach sein, nach dem Verkauf zu fragen, wie zu sagen: "Großartig, fangen wir an, die Unterlagen auszufüllen."
Angst, einen Fehler zu machen
Eine weitere sehr häufige Angst, insbesondere bei neuen Verkäufern, ist die Angst, einen Fehler zu machen. Das Schließen fühlt sich zunächst sehr umständlich an, und neue Vertriebsmitarbeiter sind sich oft nicht sicher, wie oder wann sie mit dem Schließen beginnen sollen. Also neigen sie dazu zu zögern und zu zögern, bis sie denken, dass es insgesamt zu spät ist und geben es einfach ganz auf.
Der beste Weg, sich mit der Schließtechnik wohler zu fühlen, ist das Üben. Sie können ein paar Verkäufe auf dem Weg sprengen, aber wenn Sie sich nicht bemühen, nach dem Verkauf zu fragen, werden Sie diese Aussicht mit ziemlicher Sicherheit trotzdem verlieren. Wenn Sie einen Versuch machen, rücken Sie einen Schritt näher, um ein natürlicher Näher zu werden. Und selbst wenn Ihr "Übungsabschluss" umständlich ist, besteht eine gute Chance, dass Sie diesen Verkauf trotzdem erhalten! Die Chancen stehen gut, dass Sie für den potenziellen Kunden viel besser klingen als für sich selbst.
Angst vor Zurückweisung
Schließlich fragen Verkäufer nicht nach dem Verkauf, weil sie Angst haben, ein Nein zurück zu bekommen. Die Angst vor Ablehnung ist ein großes Hindernis für jeden Verkäufer, und Sie müssen sie überwinden, wenn Sie im Verkauf erfolgreich sein wollen. Abgelehnt zu werden ist ein unvermeidlicher Teil des Umsatzes. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es keine persönliche Ablehnung ist, wenn ein Interessent sich weigert, bei Ihnen zu kaufen. Interessenten entscheiden sich aus einer Vielzahl von Gründen, von denen viele nichts mit Ihnen zu tun haben, gegen den Kauf.
Der beste Weg, um die Angst vor Ablehnung zu überwinden, besteht darin, die Zähne zusammenzubeißen und sich ihr zu stellen. Wie alle Ängste wird es, sobald Sie es ein paar Mal konfrontiert haben, seine Macht über Sie verlieren. Nach einer Weile scheinen die 'Nein', die Sie hören, weniger wichtig zu sein - besonders wenn Sie stattdessen anfangen, 'Ja' zu bekommen und erkennen, wie gut es sich anfühlt! Wenn Sie bereit sind, nach dem Verkauf zu fragen und diese schleichende Angst zu spüren, erinnern Sie sich daran, dass dieses Gefühl nur vorübergehend ist und je mehr Sie schließen, desto schneller wird es verblassen.
