Was ist Warm Calling im Vertrieb?
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Warmes Telefonieren bedeutet, dass Sie einen Interessenten anrufen, mit dem Sie zuvor Kontakt hatten. Je stärker die Verbindung zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden ist, desto wärmer ist der Anruf. Wenn Sie beispielsweise einen Interessenten auf einer Branchenveranstaltung treffen und er Sie bittet, ihn anzurufen, damit Sie einen Termin vereinbaren können, wäre dies ein äußerst herzlicher Anruf. Wenn Sie dagegen einen Brief oder eine E-Mail an einen potenziellen Kunden senden und anschließend einen Anruf tätigen, ist dies eher ein lauwarmer Anruf.
Empfehlungen sind warm
Ein Interessent, der an Sie verwiesen wurde, kann sich auch als herzlicher Anruf qualifizieren, obwohl Sie nicht direkt mit diesem Interessenten in Kontakt standen. Die Tatsache, dass der Überweiser Sie dem potenziellen Kunden empfiehlt, stellt eine indirekte Verbindung zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden her. Der Interessent kennt Sie vielleicht nicht, aber er kennt die Person, die Sie an ihn verwiesen hat, sodass der Überweiser als eine Art Brücke fungiert.
Die dritte Art von warmem Anruf tritt auf, wenn ein Interessent Sie um weitere Informationen gebeten hat. Beispielsweise kann ein potenzieller Kunde auf Ihrer Website ein Formular ausfüllen, um einen Rückruf anzufordern, oder eine allgemeine Nummer als Antwort auf einen TV-Werbespot anrufen. Diese Interessenten sind normalerweise so fasziniert, dass sie sich bemühen, Sie zu erreichen, aber sie wissen eigentlich nichts über Sie persönlich. Diese warmen Leads sind sicherlich einfacher zu verarbeiten als kalte Leads, erfordern jedoch noch einen gewissen Rapportaufbau von Ihrer Seite.
Wirklich warme Anrufe lassen sich viel einfacher in Termine umwandeln als kalte Anrufe. Ihr vorheriger Kontakt oder Ihre Verbindung mit dem potenziellen Kunden bedeutet, dass Sie bereits ein wenig Vertrauen zwischen Ihnen haben. Infolgedessen ist der Interessent eher bereit, etwas Zeit in das Hören Ihrer Kommentare zu investieren. Viele Verkäufer machen es sich zum Ziel, nur Warm-Anrufe zu tätigen, da Warm-Anrufe nicht nur produktiver sind, sondern auch weniger zu Ablehnungen führen, was sie aus Sicht des Verkäufers weitaus angenehmer macht.
Das Aufteilen Ihrer Anrufe in kalte und warme Anrufe kann schwierig sein, da es wirklich darauf ankommt, wie der Interessent den Anruf sieht und nicht darauf, wie Sie ihn klassifizieren. Wenn Sie schon einmal mit dem potenziellen Kunden in Kontakt waren, er sich aber nicht einmal daran erinnert, mit Ihnen gesprochen zu haben, ist dies aus seiner Sicht ein Kaltanruf. Daher tätigen viele Verkäufer, die glauben, dass sie warme Anrufe tätigen, tatsächlich kalte Anrufe.
Wenn Sie Zweifel haben, wie der Interessent Sie sieht, behandeln Sie den Anruf am besten so, als wäre es ein Kaltanruf. Angenommen, Sie haben eine Beziehung zu dem potenziellen Kunden, wenn Sie dies tatsächlich nicht tun, wird ihn nur ärgern und es Ihnen erschweren, diesen Termin zu bekommen.
Verkaufen Sie nicht während des warmen Anrufs
Ein häufiger Fehler, den Verkäufer bei warmen Anrufen machen, ist der Versuch, während des Anrufs an den potenziellen Kunden zu verkaufen. Der Verkauf sollte während Ihres Termins erfolgen, nicht in einem kurzen Telefonat. Die Ausnahme bilden Verkäufer, die nur über das Telefon verkaufen. Für alle anderen sollte der Verkauf entweder von Angesicht zu Angesicht oder während eines virtuellen Meetings erfolgen.
Wenn Sie einen warmen Anruf tätigen, stellen Sie sich zuerst vor und rufen Sie dann sofort Ihre bereits bestehende Verbindung mit dem potenziellen Kunden auf. Seine Antwort wird viel dazu beitragen, Ihnen zu sagen, ob dies tatsächlich ein herzlicher Anruf ist. Wenn er sagt, dass er sich nicht an Sie erinnert oder auf andere Weise unbeeindruckt reagiert, schalten Sie den Gang und behandeln Sie ihn als eine kalte Spur. Wenn er die Verbindung bestätigt, können Sie mit Zuversicht vorankommen.
