Verwendung von Verkaufsprovisionen zur Motivation von Mitarbeitern

Inhalt

• Wie bezahlen Arbeitgeber Mitarbeiter im Vertrieb?
• Warum Verkäufern ein Grundgehalt zahlen?
• Wie eine Verkaufskommission funktioniert
• So zahlen Sie die Verkaufsprovision
• Was ist eine Verkaufsquote?
• Konzepte im Zusammenhang mit der Verkaufsprovision
• Zeichnen:
• Abgestufter Provisionsplan:

Wie bezahlen Arbeitgeber Mitarbeiter im Vertrieb?

Mitarbeiter mit einem Job im Verkauf verdienen ein Grundgehalt und häufig eine Verkaufsprovision, um bestimmte Verkaufsziele zu erreichen oder zu übertreffen. Eine Verkaufsprovision ist eine zusätzliche Vergütung, die der Mitarbeiter erhält, wenn er die Mindestverkaufsschwelle erreicht und überschreitet.

Arbeitgeber zahlen den Mitarbeitern eine Verkaufsprovision, um die Mitarbeiter zu motivieren, mehr Umsatz zu erzielen und Menschen zu belohnen und anzuerkennen, die am produktivsten arbeiten. Die Verkaufsprovision hat sich als wirksames Mittel erwiesen, um Verkäufer zu entschädigen und mehr Verkäufe des Produkts oder der Dienstleistung zu fördern. Aus diesem Grund ist die Verwendung einer Verkaufsprovision in einigen Organisationen weit verbreitet.

Die Verkaufsprovision ist für einzelne Künstler wirksam, da sie den Mitarbeitern die Möglichkeit bietet, eine zusätzliche Vergütung zu erhalten, die ihre Bemühungen und insbesondere ihre Leistungen belohnt. Viele Menschen finden, dass diese Anerkennung sowohl persönlich als auch beruflich lohnend und befriedigend ist.

Arbeitgeber müssen einen effektiven Verkaufsvergütungsplan entwerfen, der die Verhaltensweisen belohnt, die das Unternehmen fördern muss. Wenn Ihr Inside-Sales-Team beispielsweise mit denselben Kunden zusammenarbeitet und ein Verkäufer einen Anruf entgegennehmen oder auf die Angebotsanfrage eines Kunden antworten kann, möchten Sie keine Verkaufsprovision zahlen, die auf der individuellen Leistung basiert.

Sie möchten stattdessen den Verkaufsanreiz gleichmäßig auf die Mitglieder des Verkaufsteams verteilen, um die Teamarbeit zu fördern. Menschen, die in einer Umgebung mit gemeinsamen Provisionen arbeiten, helfen sich regelmäßig gegenseitig. Eine individuelle Verkaufsprovision in dieser Teamarbeitsumgebung würde Disharmonie verursachen und das falsche Verkaufsverhalten hervorheben.

Warum Verkäufern ein Grundgehalt zahlen?

Arbeitgeber zahlen Verkäufern in der Regel zusätzlich zur Verkaufsprovision ein Grundgehalt. Das Gehalt erkennt die Tatsache an, dass die Zeit eines Vertriebsmitarbeiters nicht ausschließlich für den Direktvertrieb aufgewendet wird. Sie haben andere Aspekte des Auftrags, für deren Ausführung Sie das Verkaufspersonal bezahlen müssen.

Diese Aufgaben können die Eingabe von Verkäufen in ein Tracking-System, die Eingabe von Kundenkontaktinformationen in eine gemeinsam genutzte Unternehmensdatenbank, das Sammeln von Namen für Anruflisten und die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden bei Branchenveranstaltungen und Messen umfassen.

Zu den Aufgaben eines Verkäufers können auch Jobs wie das Anrufen potenzieller Kunden und die Arbeit am Stand auf Messen und anderen Branchenveranstaltungen gehören. Sie können auch mit den Käufern ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung Kontakt aufnehmen, um festzustellen, inwieweit es ihren Anforderungen entspricht. (Diese Anrufe können auch das Bitten um Verbesserungsvorschläge beinhalten.)

Wie Sie sehen, erfordern die Aufgaben von Verkäufern in vielen Fällen eine Vergütung, die über eine Verkaufsprovision hinausgeht. Während einige hoch vergütete Verkäufer diese damit verbundenen Aufgaben im Rahmen ihrer Arbeit erledigen können, benötigt Ihr durchschnittlicher Verkäufer ein Grundgehalt, um über die Runden zu kommen.

Das Grundgehalt kann auch von Unternehmen zu Unternehmen variieren, je nachdem, wie viel Support und Service der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden bieten soll, während der Kunde lernt, wie das Produkt verwendet oder integriert wird. Während einige Unternehmen über zusätzliches Personal im technischen Support oder im Kundendienst verfügen, erwarten andere, dass diese Nachverfolgung und Unterweisung von ihren Vertriebsmitarbeitern erfolgt.

Wie eine Verkaufskommission funktioniert

Abhängig vom Vergütungssystem kann einem Verkäufer eine Verkaufsprovision gezahlt werden, die auf einem Prozentsatz des Verkaufsbetrags basiert, z. B. 3% des Gesamtverkaufspreises, eine Standardprovision für jeden Verkauf, z. B. 500 USD pro Verkauf über x Verkäufe in a Woche oder Monat oder ein teambasierter Prozentsatz des Gesamtumsatzes der Abteilung für einen bestimmten Zeitraum.

In Prozent des Verkaufsprovisionsplans kann die Verkaufsprovision mit zunehmendem Verkaufsvolumen steigen oder fallen. Dies ist wichtig, da Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ermutigen möchten, den Umsatz zu steigern. Sie möchten nicht, dass Vertriebsmitarbeiter es sich bequem machen, Verkäufe auf einem bestimmten Niveau zu produzieren, wenn Ihr Ziel darin besteht, Ihr Unternehmen zu vergrößern.

Abhängig von der Unternehmenskultur und Ihren Erwartungen an die Mitarbeiter können Arbeitgeber beschließen, allen Mitarbeitern des Unternehmens einen Standardbonus zu zahlen, wenn der Umsatz einen bestimmten Dollarbetrag überschreitet. Arbeitgeber können auch einen Bonus zahlen, der auf einem Prozentsatz der Umsatzsteigerung basiert.

Dieses kulturelle Modell betont, dass der Verkäufer zwar den tatsächlichen Verkauf getätigt hat, der Kundendienst, die Schulung und der technische Support dem Kunden jedoch den Umgang mit dem Produkt beigebracht haben. Das Marketing brachte den Kunden zur Tür, so dass der Verkäufer die Möglichkeit hatte, den Verkauf abzuschließen. Engineering entwarf und fertigte das Produkt und so weiter.

Arbeitgeber können sich auch dafür entscheiden, Mitarbeiter mit einer vierteljährlichen Gewinnbeteiligung zu belohnen, bei der ein Prozentsatz des Umsatzes an Mitarbeiter verteilt wird, um ihre Bemühungen zu belohnen und anzuerkennen. In einem Gewinnbeteiligungssystem kommuniziert der Arbeitgeber, dass die Rentabilität in der Verantwortung jedes Mitarbeiters liegt. Unabhängig davon, ob der Mitarbeiter Direktverkäufe tätigt, Kosten kontrolliert oder umsichtig ausgibt, wird jeder Mitarbeiter für seinen Beitrag zum Gewinn belohnt.

So zahlen Sie die Verkaufsprovision

Sie sollten den Mitarbeitern nach dem Verkauf Verkaufsprovisionen in ihrem normalen Gehaltsscheck zahlen. Ein anderes Modell bezahlt die Mitarbeiter monatlich. Es ist unfair, Mitarbeiter zu bitten, auf ihre Provisionen zu warten, bis der Kunde Sie bezahlt. Der Mitarbeiter hat keine Kontrolle darüber, wann ein Kunde seine Rechnung bezahlen wird.

Es ist demotivierend und demoralisierend, wenn ein Verkäufer warten muss, um seine Provisionen zu erhalten. Wenn Verkaufsprovisionen auf einem Faktor basieren, den der Mitarbeiter nicht kontrollieren kann, besteht das Risiko, dass sich die positive Motivation und das Engagement der Mitarbeiter in einem Umfeld der Mitarbeiterabspaltung auflösen.

Indem Sie den Mitarbeiter nach dem Verkauf bezahlen, stärken Sie die Motivation des Mitarbeiters, weiterhin Verkäufe zu tätigen.

Was ist eine Verkaufsquote?

Eine Verkaufsquote ist der Dollarbetrag des Umsatzes, den ein Vertriebsmitarbeiter voraussichtlich in einem bestimmten Zeitraum, häufig einem Monat oder einem Quartal, verkaufen wird. Ein Kontingent kann einen Verkäufer dazu ermutigen, mehr zu verkaufen, oder es kann sich negativ auf die Mitarbeiter auswirken und ernsthaften Stress verursachen.

Wie Sie die Verkaufsquote festlegen, ob die Verkaufsquote ein bewegliches Ziel ist, ob Faktoren wie die Wirtschaftslage berücksichtigt werden, wirkt sich auf das Stressniveau und die Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter aus.

Eine realistische Quote kann mehr Umsatz fördern, Mitarbeiter motivieren, weil die Mitarbeiter wissen möchten, was das Ziel ist, und die klaren Erwartungen des Managements darüber erfüllen, was den Verkaufserfolg in Ihrem Unternehmen ausmacht.

Sie können eine realistische Verkaufsquote erzielen, indem Sie den durchschnittlichen Umsatz pro Mitarbeiter in der Abteilung betrachten und von dort aus Stretch-Ziele aushandeln.

Verkaufsquoten sind ein weiteres häufig verwendetes Konzept, das jedoch die Moral der Mitarbeiter beeinträchtigen kann. Sie begrenzen möglicherweise auch, wie viel ein Mitarbeiter verkauft, indem sie eine künstliche Erwartung erzeugen.

Sie können zu einer schlechten Kundenbehandlung und zu mangelnder Kundenbetreuung führen - Jobs, die nicht zur Erreichung der Verkaufsquote beitragen. Sie können auch dazu führen, dass eine Mitarbeiterin die erforderlichen Komponenten ihres Auftrags nicht ausführt, für die keine Provisionen verdient werden, z. B. die Aktualisierung der Kundendatenbank, die Suche nach Kundenkontakten und die Pflege von Kundenbeziehungen.

Konzepte im Zusammenhang mit der Verkaufsprovision

Sie werden auf diese Begriffe stoßen, wenn Sie das Konzept der Verkaufsprovision weiter untersuchen.

Zeichnen:

Bei einer Inanspruchnahme künftiger Verkaufsprovisionen zahlt der Arbeitgeber dem Vertriebsmitarbeiter im Voraus einen Geldbetrag. Der Arbeitgeber geht davon aus, dass der Verkäufer später genügend Produkte verkaufen wird, um mehr als die Verlosung von Verkaufsprovisionen zu verdienen. Der Ziehungsbetrag wird von zukünftigen Provisionen abgezogen.

Dies ist ein Tool, das häufig verwendet wird, wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen neuen Job in einer Organisation beginnt. Es gibt dem Verkäufer ein Einkommen, bevor er Verkäufe für Verkaufsprovisionen qualifiziert hat. Es wird davon ausgegangen, dass ein Mitarbeiter einige Zeit benötigt, um sich mit den Produkten vertraut zu machen, Kontakte zu knüpfen und vieles mehr.

Abgestufter Provisionsplan:

In einem gestuften Provisionsplan erhöht sich die Höhe der Verkaufsprovision, wenn der Verkäufer mehr Produkte verkauft. Bei einem Umsatz von bis zu 25.000 US-Dollar erhalten die Vertriebsmitarbeiter beispielsweise eine Provision von 2 Prozent. Für Verkäufe zwischen 25.001 und 50.000 US-Dollar erhalten Vertriebsmitarbeiter eine Provision von 2,5 Prozent. Für Verkäufe zwischen 50.001 und 75.000 US-Dollar erhalten sie 3 Prozent und so weiter.

Der abgestufte Provisionsplan bietet Mitarbeitern Anreize, die Menge der verkauften Produkte kontinuierlich zu erhöhen. Darüber hinaus erhalten Vertriebsmitarbeiter einen zusätzlichen Anreiz, neue Produkte zu verkaufen, ältere Produkte zu aktualisieren und mit potenziellen Stammkunden in Kontakt zu bleiben.

Sie müssen Ihren Firmennamen und andere Informationen angeben, aber diese Website enthält Informationen zu Trends bei der Verkaufsvergütung, die Sie möglicherweise nützlich finden.