Grundlegendes zu verschiedenen Verkaufsansatzmethoden
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Es gibt keinen besten Verkaufsansatz. Ihre Persönlichkeit und Ihr Hintergrund bestimmen, welche Art von Verkaufstechnik für Sie am effektivsten ist. Selbst wenn Sie eine Methode haben, die gut funktioniert, ist es eine gute Idee, ab und zu einen anderen Ansatz zu versuchen.
Das Ausprobieren neuer Methoden hält Sie aus dem Gleichgewicht und Sie werden überrascht sein, wie gut ein neuer Vertriebsansatz für Sie funktioniert. In der Tat tun viele Verkäufer am besten, indem sie eine Kombination von Ansätzen verwenden.
Der Instant Buddy
Die Leute fühlen sich besser, wenn sie bei jemandem kaufen, den sie mögen. Verkäufer, die den Buddy-Ansatz verwenden, sind herzlich und freundlich, stellen Fragen und zeigen Interesse an ihren potenziellen Kunden. Sie versuchen, sich emotional mit jedem potenziellen Kunden zu verbinden.
Dieser Ansatz kann sehr effektiv sein, aber nur in den richtigen Händen. Normalerweise Verkäufer, die von Natur aus warmherzig sind und gerne neue Freunde finden. Versuchen Sie diesen Ansatz nicht mit einer Perspektive, es sei denn, Sie meinen es ernst - die Leute können erkennen, ob Sie ihn vortäuschen, und sie werden mit Ihnen sehr unzufrieden sein.
Sie müssen auch einige Folgemaßnahmen durchführen, um zu zeigen, dass Sie den potenziellen Kunden mögen und sich um ihn kümmern. Wenn Sie beispielsweise während Ihres Termins über das elf Monate alte Baby des potenziellen Kunden sprechen, sollten Sie anschließend am ersten Geburtstag des Kindes eine Karte und ein kleines Geschenk oder beides senden.
Der Guru
Verkäufer, die einen logischeren und weniger emotionalen Ansatz bevorzugen, haben es sich zur Aufgabe gemacht, Experten für alles zu werden, was mit ihrer Branche zu tun hat. Sie positionieren sich als Problemlöser, können jede Frage beantworten und jedes Problem angehen, das ihnen der Interessent vorlegt.
Der Guru-Ansatz erfordert viel Arbeit, um die relevanten Informationen zu lernen und mit den Veränderungen in Ihrer Branche Schritt zu halten. Wenn Sie jedoch bereit sind, die dafür erforderliche Zeit zu investieren, können Sie sowohl beim Verkauf an Ihre potenziellen Kunden als auch bei der Generierung zahlreicher Empfehlungen sehr gut abschneiden. Sobald Kunden erkennen, was für eine großartige Ressource Sie sind, senden sie wahrscheinlich Freunde und Kollegen mit Fragen direkt an Sie.
Der Berater
Dieser Ansatz kombiniert die Ansätze "Guru" und "Kumpel". Die Verkäuferin, die sich für den Berateransatz entscheidet, präsentiert sich als Expertin, die das Wohl des Kunden im Auge hat. Sie weiß alles über die Produkte ihres Unternehmens und kann einem Interessenten ein paar Fragen stellen, um ihn mit dem besten Produkt für seine Bedürfnisse abzustimmen.
Als Ansatz, der die besten Eigenschaften der ersten beiden Methoden kombiniert, ist er äußerst effektiv. Es erfordert aber auch viel Zeit und Mühe eines Verkäufers. Sie müssen sowohl sachkundig sein als auch in der Lage sein, eine emotionale Verbindung zu Ihren potenziellen Kunden herzustellen. Wenn Sie beide Leistungen vollbringen können, steigen Ihre Verkäufe wie eine Rakete.
Der Netzwerker
Networking kann für jeden Verkäufer eine große Hilfe sein. Der engagierte Netzwerker bringt es auf die nächste Ebene und baut ein Netz aus Freunden, Mitarbeitern, Verkäufern anderer Unternehmen, Kunden und ehemaligen Kunden sowie allen anderen Personen auf, die er trifft. Ein ausreichend starkes Netzwerk erzeugt einen kontinuierlichen Fluss von warmen Leads, die die meisten oder sogar alle Anforderungen des Verkäufers erfüllen können.
Mit diesem Ansatz verbringen Sie viel Zeit damit, Menschen zu kultivieren. Es ist eine hochwirksame Technik für Verkäufer, die gerne an verschiedenen Veranstaltungen, Partys usw. teilnehmen und neue Leute kennenlernen. Denken Sie daran, dass Sie darauf reagieren müssen, indem Sie einen Gefallen tun und Leads an die Personen zurücksenden, die Ihnen ihrerseits geholfen haben.
Der harte Verkäufer
Am besten als „Angst vor dem Kauf“ zu beschreiben, ist der Hard-Sell-Ansatz das, was Verkäufern einen schlechten Ruf verleiht. Beim harten Verkauf muss jemand ein Produkt kaufen, obwohl er es nicht will oder braucht. Die Methoden reichen von Mobbing (z. B. "Kaufen Sie das jetzt, oder Sie fühlen sich morgen dumm") über Manipulationen (z. B. "Wenn Sie nicht bei mir kaufen, verliere ich meinen Job") bis hin zu völliger Täuschung (z , "Dieses Produkt hat eine viel bessere Sicherheitsbilanz als die Konkurrenz").
Kein ethischer Verkäufer sollte einen harten Verkaufsansatz verwenden. Leider gibt es immer noch Vertriebsmitarbeiter, die diese Art von Vertriebsstrategie anwenden, obwohl das Ergebnis ein Kunde ist, der nie wieder kauft und früher oder später einen schlechten Ruf für das gesamte Unternehmen hat. Halten Sie sich an einen oder mehrere der ersten vier Ansätze - sie sind alle effektiv und ethisch.
