Wie man Verkäufer interviewt

Inhalt

• Überprüfen Sie die Hintergrundinformationen
• Testen Sie ihre Forschungsfähigkeiten
• Fragen zum Aufwärmen
• Verkaufsspezifische Interviewfragen
• Schweigen ist goldene Bewertung
• Gute Verkäufer bauen Brücken
• Beende das Interview

Wenn Sie einen neuen Verkäufer einstellen, kann Ihnen eine kleine Sorgfalt dabei helfen, ein hochqualifiziertes Teammitglied zu gewinnen. Die Antworten des Kandidaten auf Ihre Interviewfragen sind wichtig, aber sie sind nur eine mögliche Informationsquelle über diese Person.

Überprüfen Sie die Hintergrundinformationen

Während Lebensläufe immer hilfreich sind, um die Fähigkeiten und Qualifikationen eines Bewerbers einzuschätzen, gibt es bestimmte Karrierebereiche, in denen sich die Fähigkeit, einen Lebenslauf zu erstellen, direkt in der Fähigkeit niederschlägt, die Arbeit selbst zu erledigen. Schriftsteller zum Beispiel sollten besser gut geschriebene, gebildete Lebensläufe haben. Für Vertriebsmitarbeiter ist der Lebenslauf - das wichtigste Marketinginstrument eines Kandidaten - ein guter Indikator für seine Vertriebsfähigkeiten.

• Wie gut verkaufen sie ihre Fähigkeiten und Qualifikationen in ihrem Lebenslauf?
• Geben sie konkrete Beispiele für ihre Erfolge in früheren Jobs?
• Werden ihre Erfahrungen so beschrieben, dass sie gut zu Ihrem Unternehmen passen?

Ein schlecht gestalteter Lebenslauf sollte auf jeden Fall einige rote Fahnen in Ihrem Kopf aufwerfen.

Testen Sie ihre Forschungsfähigkeiten

Ein guter Verkäufer sollte immer seine Hausaufgaben machen. Bevor Sie dem Kandidaten von Ihrem Unternehmen oder der Position erzählen, fragen Sie, warum er sich für diese bestimmte Stelle beworben hat. Die Antwort des Verkäufers zeigt, wie viel Forschung er vor dem Interview für Sie und Ihr Unternehmen durchgeführt hat. Auch die Haltung und das Verhalten eines Kandidaten können aussagekräftig sein.

• Sind sie entweder pünktlich oder etwas früher angekommen?
• Waren sie höflich und angenehm gegenüber den Menschen, denen sie begegneten, wie der Rezeptionistin und den Sekretärinnen?

Verkäufer müssen das Teil so sehen und handeln, wie sie Ihr Unternehmen repräsentieren. Die Art und Weise, wie jemand ein Interview betrachtet, ist wahrscheinlich die beste, die er jemals im Job sehen wird. Die Art und Weise, wie Verkäufer sich selbst verkaufen, ist die Art und Weise, wie Sie erwarten können, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen.

• Wurden sie professionell gekleidet und gepflegt?
• Haben sie dir in die Augen geschaut, deine Hand fest geschüttelt (aber kein knochenbrechender Händedruck)?
• War ihr Gruß warm und offen und hatten sie eine empfängliche Körpersprache?
• Haben sie gut kommuniziert und klar gesprochen oder haben sie zu viel und zu schnell gesprochen oder haben sie kaum gesprochen?

Fragen zum Aufwärmen

Vielleicht möchten Sie auch den Interviewball ins Rollen bringen, indem Sie einige Standard-Interviewfragen stellen. Dies sind die, die die meisten Menschen bei jedem Interview hören, und der potenzielle Mitarbeiter sollte bereit sein, zu antworten.

• Wie würden Ihre Erfahrungen Ihrer Meinung nach den Bedürfnissen dieses Jobs entsprechen?
• Was ist ein Beispiel für den großen Erfolg eines früheren Jobs und wie haben Sie ihn erreicht?
• Was ist ein bedeutender Fehler, den Sie gemacht haben, wie haben Sie ihn korrigiert und was haben Sie daraus gelernt?
• Was sind Ihre größten Stärken und Schwächen und was tun Sie, um Ihre Schwächen zu lindern?

Verkaufsspezifische Interviewfragen

Die Liste möglicher Interviewfragen ist lang. Die Fragen, die Sie stellen, sollten sich auf die besonderen Merkmale konzentrieren, die Sie von der Person erwarten, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen repräsentiert. Sie sollten nicht nur darum bitten, die in ihrem Lebenslauf angegebenen Erfahrungsinformationen zu rezitieren.

Wählen Sie vielleicht eine der anderen Verkaufspositionen und fragen Sie den Kandidaten, was ihm am Verkauf dieses Produkts gefallen oder nicht gefallen hat oder wie er neue Kunden gefunden oder angesprochen hat. Beachten Sie, was sie zu sagen haben, wenn sie nach dem Abschluss mit dem potenziellen Kunden Kontakt aufnehmen möchten. Dies ist entscheidend für den Aufbau eines Wiederholungsgeschäfts.

Andere vertriebsorientierte Fragen können sein:

• Wie verstehen Sie den Verkaufszyklus dieses Unternehmens und wie ist der Vergleich mit dem, was Sie in der Vergangenheit getan haben?
• Was sind Ihre Verkaufsziele und wie vergleichen sich Ihre tatsächlichen Ergebnisse mit diesen Zielen?
• Was sehen Sie als Stärken dieses Unternehmens und welche Änderungen würden Ihrer Meinung nach Umsatz und Produktivität verbessern? Wie könnten Sie zu dieser Verbesserung beitragen?
• Welche neuen Märkte könnten wir ansprechen und wie würden Sie vorschlagen, diese Märkte zu entwickeln?

Schweigen ist goldene Bewertung

Wenn es eine Verzögerung oder eine Stille gibt, sehen Sie, wie sie damit umgehen. Diese Verzögerung kann bei einem Verkaufsgespräch auftreten, und ein Verkäufer, der sich beeilt, jede Stille durch Plappern zu verstopfen, oder der überhaupt nichts tut, wird keinen Erfolg haben. Bringen Sie alle Probleme oder Bedenken auf, die Sie haben, entweder aus ihren Lebensläufen oder als Reaktion auf Dinge, die sie Ihnen erzählen. Dies zeigt nicht nur die Informationen, die Sie benötigen, sondern zeigt auch, wie sie mit ähnlichen Einwänden oder stressigen Fragen umgehen, die während eines Verkaufsgesprächs auftreten.

Gute Verkäufer bauen Brücken

Anhaltspunkte für eine gute Verkaufsperson sind diejenigen, die versuchen, Brücken zu schlagen und eine Beziehung zu Ihnen aufzubauen. Vielleicht haben sie das Bild Ihres Segelboots, Ihrer Kinder oder anderer Gegenstände bemerkt und das in das Gespräch eingearbeitet oder ein gemeinsames Interesse geteilt. Diese Interaktion sollte nicht erzwungen klingen, sondern natürlich sein. Wenn sich die Leute bei Ihnen wohl fühlen, suchen sie nach Gründen, um mit Ihnen Geschäfte zu machen, eine weitere wichtige Fähigkeit im Verkauf.

Beende das Interview

Geben Sie ihnen gegen Ende des Interviews einen Überblick darüber, was Sie als Unternehmensziele ansehen, was sie in Bezug auf Vergütung erwarten können - Struktur und allgemeine Bandbreite -, Vorteile, Reiseerwartungen und andere solche beruflichen Besonderheiten. Fragen Sie, ob sie Fragen oder Bedenken zu diesen Besonderheiten haben. Die Vergütungsmöglichkeiten sind in der Regel Grundgehalt, Basis plus Provision oder reine Provision. Ein Verkäufer, der einen reinen Provisionsjob bevorzugt, hat großes Vertrauen in seine Verkaufsfähigkeiten. Wenn sie mindestens ein oder zwei intelligente, relevante Fragen stellen, ist dies ein hervorragendes Zeichen.

Kandidaten, die keine Fragen an Sie haben, haben sich nicht die Mühe gemacht, Ihr Unternehmen zu recherchieren, oder sind zu überfordert, um an etwas Kluges zu denken - beides ist für einen Verkäufer keine gute Qualität.

Notieren Sie sich abschließend, ob sie anschließend einen Dankesbrief oder eine E-Mail an Sie senden. Wenn sich der Einstellungszeitraum aus irgendeinem Grund ändert, teilen Sie dies den Kandidaten mit. Es ist einfach höflich und zeigt ihnen, dass Sie ein guter Arbeitgeber wären. Es hilft auch dabei, potenzielle „Star“ -Verkäufer davon abzuhalten, Angebote an anderer Stelle anzunehmen, während Sie sich noch im Einstellungsprozess befinden.